ara os fãs da série de televisão do início dos anos 2000, The Office, esta citação pode soar familiar: “Papel sem limites em um mundo sem papel”. Essa foi a marca da empresa de papel fictícia dessa série. Coberto de ironia e antolhos de negócios, ele estabeleceu o padrão para empresas e indústrias não-ficcionais que não reconheceram um futuro que já chegou. E embora existam muitos exemplos dessas empresas e indústrias, qualquer lista dos dez principais certamente incluirá o setor de seguros de vida. Atolado em processos antiquados que exigem consultoria de vendas presencial e procedimentos médicos que parecem invasivos para as novas gerações de potenciais segurados, o setor de seguros de vida tem enormes problemas de branding e modelo de negócios.

É um terreno bem trilhado para dizer que os millennials e as coortes da geração não estão correndo para comprar um seguro de vida. De acordo com a LIMRA (anteriormente Life Insurance and Market Research Association), a porcentagem de americanos cobertos por seguro de vida caiu de 63% em 2011 para 52% em 2021. Embora o setor tenha registrado um aumento de 5% no prêmio de prazo em 2021, a mesma LIMRA O estudo observou que: “Embora esses resultados sejam encorajadores, nossa pesquisa sugere que há mais de 100 milhões de americanos vivendo com uma lacuna de cobertura de seguro de vida”. E embora essa década de redução tenha ocorrido em todas as categorias de idade, é mais substancial entre a multidão com menos de 40 anos. Existem dois fatores principais para isso: um problema de processo e um problema de modelo de negócios. O problema do processo é familiar - é difícil de comprar. O problema do modelo de negócios é um pouco mais espinhoso,

Resolvendo o problema do processo com a digitalização

A maioria dos esforços em torno da melhoria de processos compartilha um objetivo semelhante, que é tornar o seguro de vida – a prazo e permanente – mais fácil de comparar, avaliar e comprar. Mais especificamente, startups de vida (das quais são poucas) e seguradoras de vida tradicionais estão implementando novas plataformas diretas ao consumidor que emulam as maneiras pelas quais os consumidores mais jovens estão acostumados e confortáveis ​​​​com compras e comprando a maioria das outras coisas em sua vida. vidas. Todas essas novas plataformas têm alguns fundamentos básicos em comum que simplificam o processo para seguradoras e consumidores. Eles incluem coisas como processamento de aplicativos orientado por IA e modelagem preditiva pré e pós-emissão; CRM, automação de marketing e subscrição impulsionada por análise e modelagem de dados e uma arquitetura, design, e abordagem de implementação que permite respostas em tempo real às necessidades do consumidor e do mercado. Bem feito, as novas gerações de consumidores de seguro de vida devem se sentir tão à vontade quanto ao comprar comida de cachorro na Amazon. Agora, isso pode ser um pouco exagerado, mas essa é a ideia básica.

Por exemplo, startups como Ethos Life e Ladder Life (lançadas em 2015-2016) criaram uma experiência completa direta ao consumidor que permite que potenciais segurados comprem suas apólices totalmente online. Não surpreendentemente, seus sites estão cheios de imagens de jovens celebrando os marcos de suas vidas, como um novo emprego, um casamento, uma primeira casa, uma adição familiar, etc., que sutilmente lembra às pessoas que esses são os momentos de mudança de vida em que deve-se pensar em seguro de vida. As opções de política e cobertura são organizadas em etapas facilmente digeríveis que orientam o consumidor para as opções mais adequadas. A maioria dessas startups usa dados médicos de terceiros sobre os candidatos como substitutos para exames de sangue pessoais ou enviam um kit de teste em casa para o candidato, se necessário. As plataformas estão cheias de depoimentos brilhantes dos recém-segurados sobre a simplicidade do processo e sua satisfação com o produto que compraram. Essas revisões são uma parte criticamente importante do quebra-cabeça da melhoria do processo, pois estudos recentes indicaram que mais de 85% dos millennials usam as revisões como uma parte decisiva do processo de compra para qualquer coisa que compram.

Um modelo de negócios relevante

Uma questão muito mais fundamental – e problema para a indústria – é reforçar a relevância do seguro de vida em um mundo que pode não ver mais a necessidade dele. Seguradoras tradicionais, como MassMutual e Pacific Life, estão criando startups internas que têm a liberdade de comercializar e entregar produtos de seguros de maneiras não tradicionais. A pandemia forçou a digitalização das seguradoras de vida e algumas a estão usando para criar canais diretos ao consumidor que enfatizam o valor contínuo dos produtos de vida, em oposição à abordagem “compre uma vez e esqueça” do modelo tradicional de negócios de seguro de vida. Embora ainda seja uma porcentagem de vendas menor do que o modelo tradicional de corretor/consultor, muitas seguradoras de vida estão adotando uma abordagem multicanal para alcançar seus mercados-alvo. Por exemplo, em 2018, John Hancock criou uma plataforma gamificada chamada Vitality para comercializar seus produtos Life para uma nova geração de consumidores que cresceram jogando videogames. Enviou a novos segurados dispositivos de saúde inteligentes, como relógios e Fitbits, e criou Pontos de Vitalidade para exercícios que podem ser usados ​​para reduzir o custo dos prêmios anuais.

Ainda assim, continua sendo uma luta árdua convencer as gerações Millennial e Gen de que o seguro de vida é tão importante quanto, digamos, pagar sua dívida estudantil ou economizar para a primeira casa. Para superar isso, as seguradoras de vida devem continuar a emprestar estratégias de relevância de outros setores, como compartilhamento de viagens, jogos e VR ou ambientes meta. Se isso soa como um exagero para algumas seguradoras de vida, bem, é porque provavelmente é, mas pode ser feito. Por exemplo, a YuLife, uma startup do Reino Unido, contratou a empresa que fez o jogo digital Candy Crush para criar uma plataforma para vender produtos de seguros e manter os segurados engajados. O jogo para celular incentiva as pessoas a interagirem com outros jogadores com atividades e desafios que promovem estilos de vida saudáveis, podendo ganhar descontos em seus pagamentos premium. Outras startups e algumas seguradoras de vida tradicionais estão seguindo o exemplo. A ideia é reformular o seguro de vida como algo diferente do que mamãe e papai compraram e reformular os produtos de vida para serem algo que tenha relevância e valor para as próximas gerações de segurados em potencial.

Seguro de Vida para a(s) Próxima(s) Geração(ões)

Em todo o setor, uma abordagem de canal direto ao consumidor alimentada por plataformas digitais será uma missão crítica para que muitas seguradoras de vida permaneçam relevantes. Isso combinado com a abordagem do corretor/consultor e o rebranding de marketing que enfatiza o valor, a flexibilidade e a conveniência dos produtos de seguro de vida. Isso sugere que as seguradoras de vida tradicionais podem precisar seguir o exemplo de algumas das startups, criando produtos como seguro de vida “just in time” para situações específicas ou desenvolvendo produtos direcionados a escolhas de estilo de vida específicas, como casais sem filhos, ninhos vazios , autônomos e similares. Há uma infinidade de variações e caberá às seguradoras de vida descobrir o que vai ressoar com gerações demograficamente diversas de novos consumidores. A boa notícia – ou má notícia, dependendo do ponto de vista de cada um – é que essa nova realidade é tão verdadeira para os portadores de seguro de vida de três anos quanto para os de 130 anos. Para qualquer seguradora de vida, o sucesso futuro significa atender a essa nova coorte de consumidores onde eles moram – e isso ocorre cada vez mais em um mundo digital.