oucas pessoas acordam de manhã animadas para adquirir um produto de seguro. Na melhor das hipóteses, o seguro é considerado um produto de “empurrar” e não de “puxar”. Muitas vezes, é um requisito baseado na legislação ou em condições contratuais. Os compradores racionais procuram o melhor negócio possível (com base no preço mais baixo e talvez em considerações de cobertura) – mas e se pudéssemos influenciar a forma como os consumidores percebem o valor da mitigação de risco e do seguro em relação a um ativo personalizado?

O seguro integrado no ponto de concepção pode ser uma forma de enfrentar este desafio e, assim, apoiar as vendas e distribuição de seguros.

O seguro incorporado no ponto de concepção envolve a criação de activos que incorporem produtos de seguros como complementos naturais com uma proposta de valor partilhada. Este processo envolve reimaginar o papel da mitigação de riscos e da cobertura de seguros como meio de proteger o valor do ativo e como fonte de resiliência.

O seguro incorporado no ponto de venda, por outro lado, é um produto complementar que é distinto do ativo e, como tal, é um complemento arbitrário.

Seguro incorporado no ponto de projeto como parte de uma estratégia de distribuição

E se a estrutura do seguro integrado no ponto de design apoiasse o crescimento da distribuição de seguros ao envolver um produto “push” dentro de um produto “pull”?

Podemos visualizar este conceito como um conjunto de camadas:

1. A primeira camada é o ativo. Talvez o ativo possa ser personalizado pelo consumidor de modo que possa ser modificado para atender às preferências ou interagir com ele de uma forma que seja adaptada a ele. Com o tempo, os consumidores se veem refletidos no ativo.
2. A segunda camada é o custo de propriedade. Podemos dividir isto em duas categorias – pura despesa e proteção de valor:
3. As despesas puras podem incluir manutenção, combustível, peças de reposição e assim por diante;
4. Os custos associados à proteção do valor do ativo podem incluir mitigação de risco (atividades recomendadas que os consumidores podem adotar para gerir o risco associado a danos ou perdas do ativo personalizado) e seguro (o custo da resiliência ou da capacidade de regressar a um estado anterior). estado de perda após um evento definido).

Se o activo for suficientemente desejável e envolvente - "puxado" pelo consumidor - e os componentes de mitigação de risco e de seguro forem considerados parte da proposta global e ajudarem a proteger o valor do activo, então os consumidores podem esteja preparado para comprar o pacote global com base na conveniência do ativo.

Além disso, quanto mais os consumidores considerarem que o activo tem valor intrínseco, mais poderão ver estes custos como um investimento na mitigação da perda de valor - e poderão estar preparados para aumentar os gastos com riscos e seguros. Um exemplo pode ser se as seguradoras fornecerem orientação sobre como aumentar a utilidade ou a avaliação global de uma propriedade ou aumentar o valor de revenda de um veículo.

Se aproveitarmos recomendações personalizadas para ajudar os consumidores a melhorar o valor percebido ou real do activo, poderemos aumentar tanto a sua atractividade como a preparação do consumidor para pagar por mais serviços de seguros.

Exemplos de linhas pessoais

A prevenção e a proteção tornam-se uma parte dinâmica da aquisição de casa própria.

• As seguradoras poderiam fornecer aos compradores de imóveis um aplicativo de estilo residencial que examinasse a residência por dentro e por fora e fornecesse recomendações personalizadas sobre como redesenhá-la com base nas preferências pessoais do proprietário - talvez recomendando obras de arte, sistemas de som e materiais acústicos ou reformas, como claraboias ou materiais naturais. opções de aquecimento e resfriamento.
• O aplicativo também pode recomendar maneiras de aumentar o valor da propriedade, como jardinagem paisagística, adicionar um pátio ou reformar uma cozinha, calculando os benefícios estimados depois de concluído.
• O serviço pode fornecer opções para dispositivos inteligentes que mitiguem o risco de danos ou perdas materiais.
• Além disso, a seguradora pode fornecer acesso a prestadores de serviços confiáveis ​​que possam cumprir essas recomendações.
• Complementando a reformulação da propriedade, uma cobertura flexível para os proprietários poderia reconhecer as características individuais da propriedade e fornecer a cobertura adequada, oferecendo coberturas adicionais e atualizações à medida que as alterações são introduzidas.
• Os programas existentes de telemática automotiva para seguros geralmente se concentram na melhoria do comportamento ao dirigir por meio de incentivos, como prêmios reduzidos.
• As seguradoras podem colaborar com fabricantes de equipamentos originais (OEMs) para incorporar cobertura de pagamento conforme você dirige, adaptada para cada linha de veículos e reconhecendo seus fatores e características de risco individuais, com uma experiência do cliente no carro que enfatiza a direção segura para proteger o valor de revenda do ativo.
• A interface pode fornecer orientação personalizada sobre melhorias estéticas ou de desempenho, como tratamento de arranhões e amolgadelas ou detalhamento de serviços, com suporte de fornecedores recomendados.

Resumo

O aumento do valor percebido não exige que a disposição de pagar por serviços de seguro aumente – estudos demonstraram que os fatores que influenciam a disposição de pagar são numerosos e diferem por segmento de cliente – mas é razoável sugerir que ajudar os consumidores a melhorar o valor real ou percebido o valor do ativo, juntamente com a atividade e proteção de mitigação de risco, pode levar a uma maior retenção e potencialmente a oportunidades de upsell.

Com o seguro incorporado, ao adaptá-lo ao risco e às escolhas do indivíduo, vinculamos a proposta de valor do ativo e do produto de seguro. Ao ajudar os consumidores a aumentar o valor real e percebido do ativo através de recomendações personalizadas e ao torná-lo mais fácil de proteger, podemos dar aos consumidores mais motivos para pagar pela mitigação e proteção de riscos. O envolvimento regular e a orientação genuinamente valiosa podem criar benefícios tanto para os consumidores como para as seguradoras.