"A digitalização é um meio para que o corretor cada vez mais tenha foco na comercialização, na venda, no relacionamento", afirmou Felipe Granato, superintendente de canal digital, varejo e assessorias da AXA no Brasil, em conversa com Thaís Ruco no 52º episódio do Insurtalks Cast. Ele explicou que, até o ano passado, a companhia organizava sua estrutura comercial por regiões e que, em 2025, migrou para uma estrutura de canais, desenhando propostas de valor específicas para cada perfil de corretor. Nesse novo modelo, o canal digital funciona como porta de entrada: a partir do cadastro, o corretor passa por um onboarding completo e já sabe, desde o primeiro momento, quem será seu executivo de contas. 

Onboarding como ponto de partida

No canal digital da AXA, a entrada do corretor na companhia segue um processo estruturado de onboarding que cobre capacitação de produtos, apresentação dos fluxos internos e acesso às ferramentas disponíveis. Desde o primeiro contato, o corretor já sabe quem será seu executivo de contas. Granato fez questão de destacar que esse atendimento não passa por uma central de chamadas genérica. "Ele não vai ligar para um 0800 para falar com um atendente. Ele, na verdade, vai falar com o executivo de contas que está ali preparado para ajudar ele a navegar na companhia, que conhece dos produtos, que conhece dos processos", disse. 

Barreiras menores, base maior

Um dos objetivos declarados da estratégia é ampliar o número de corretores parceiros da AXA, inclusive entre os que estão começando no mercado. Granato citou como exemplo corretores que acabaram de obter o registro na SUSEP e que, em outras companhias, poderiam encontrar exigências de tempo de atuação ou volume mínimo de produção para firmar parceria.

"Aqui na AXA, a gente cada vez mais tira essas barreiras de entrada. Então, desde o corretor que acabou de tirar a SUSEP, por exemplo, até o corretor que já tem uma experiência maior no mercado, mas ainda não comercializava com a gente", afirmou. Reduzir esse tipo de exigência, na avaliação dele, é o que ajuda a companhia a facilitar o acesso ao mercado segurador tanto para o corretor quanto, por consequência, para o cliente final.

Digitalização a serviço da venda

Quando fala sobre o papel da tecnologia dentro dessa estratégia, o executivo deixa claro que a digitalização é meio, não fim. O objetivo central é liberar o corretor das demandas operacionais para que ele dedique mais tempo ao relacionamento com clientes e à prospecção de negócios.

"A digitalização precisa reduzir os atritos. Então, a digitalização é um meio para que o corretor cada vez mais tenha foco na comercialização, na venda, no relacionamento", disse. Isso se traduz em automação de processos burocráticos, padronização de fluxos e maior agilidade na gestão de carteira .No caso de corretores com base estabelecida de clientes, os ganhos se expressam na produtividade. A seguradora, segundo Granato, entende que seu papel nesse ponto é apoiar a gestão operacional para que o corretor consiga converter mais negócios gastando energia onde ela faz diferença: na venda consultiva e no atendimento ao cliente.

Produtos que chegam à ponta

A estratégia de digitalização da AXA também abrange produtos que, até recentemente, eram tratados de forma exclusivamente personalizada, os chamados produtos corporate ou tailor-made. A companhia tem trabalhado para simplificar e digitalizar parte dessas ofertas, tornando-as acessíveis pelo canal digital sem abrir mão das versões mais estruturadas.

Granato citou o seguro Garantia como exemplo. A AXA lançou uma plataforma que permite ao corretor conduzir todo o processo — da cotação à emissão do certificado da minuta — de forma ágil, para demandas menos complexas. "A gente vem pensando nessa ambidestria. Ter os produtos complexos também na plataforma para dar essa agilidade para o corretor e para o cliente", explicou.

"A questão humana sempre vai prevalecer”

Automatizar processos não significa, para a AXA, substituir o contato humano. Granato descreveu isso como um "mantra" interno da companhia: quando o assunto é negociação, atendimento consultivo ou uma demanda específica de conta, o corretor fala com seu executivo comercial,não com um chatbot.

"A questão humana sempre vai prevalecer. Quando precisa ser digital, a gente vai entregar uma solução digital, mas o humano vai estar sempre aqui, o lado humano ao lado do relacionamento sempre vai estar aqui à disposição do corretor e do cliente", afirmou.

Capilaridade e o horizonte dos canais

Com onze anos de operação no Brasil, a AXA ainda trabalha para ampliar sua presença no mercado. Granato reconhece que a capilaridade é um desafio e trata isso como algo positivo. Os três canais sob sua gestão são pensados de forma complementar, com propostas de valor distintas para perfis distintos de corretores, mas com um objetivo comum que é o de levar a marca a um público cada vez mais amplo.

Olhando para o futuro dos canais de distribuição, ele observa uma tendência que vai além do setor: qualquer plataforma pode se tornar um ponto de venda de seguros. Mercado Livre e TV por assinatura já figuram entre os exemplos que ele cita. "O grande desafio do mercado segurador é ter esse canal, mas além de ter o canal, ter produtos que dêem match com esse canal e com esse público que está consumindo esse canal", disse. O canal corretor, no entanto, permanece como prioridade estratégica. "O canal corretor aqui é o canal mais importante que a gente tem hoje, um canal que nunca vai deixar de ser super estratégico", afirmou.

*O episódio completo está disponível no site do Insurtalks Cast, no Spotify e no YouTube