Em um dos painéis mais densos do TRENDS 26, Milena Viana, Diretora Comercial da MetLife, apresentou um diagnóstico que inverte a lógica com que o setor historicamente enxergou — e vendeu — o seguro de vida. A tese central: o produto que durante décadas foi construído para ser vendido hoje precisa ser construído a partir da vida real de quem vai usá-lo.

Com 158 anos de existência global e 26 anos de operação no Brasil como especialista em vida, a MetLife acompanhou de perto a transformação do produto. E Milena trouxe para o painel os números, os perfis e os argumentos que mostram por que o seguro de vida é, hoje, o maior espaço inexplorado da carteira de qualquer corretor.

“Até pouco tempo atrás, a gente construía produto e tentava vender. Hoje, a gente entende as transformações da sociedade e constrói soluções que atendam essas mudanças.”

Da proteção pós-morte ao produto que o cliente usa em vida

Por muito tempo, o seguro de vida foi vendido — e percebido — como um produto cujo único beneficiário seria a família do segurado após sua morte. Essa lógica, segundo Milena, não apenas limitava as vendas: limitava o próprio desenvolvimento do produto.

A virada começou quando o mercado passou a entender as grandes transformações demográficas e sociais do país — longevidade, novos modelos de família, mudanças nas relações de trabalho — e passou a construir coberturas que respondem a essas mudanças. O resultado: hoje, cerca de 65% das indenizações pagas pelo mercado de vida já são coberturas acionadas em vida — doenças graves, incapacidade, internação temporária, assistências.

“O seguro de vida não é só seguro de morte. O cliente vai poder usar em vida. E esse é o argumento que muda a conversa com o corretor.”

Para Milena, esse dado — 65% das indenizações já pagas em vida — é a melhor ferramenta que um corretor tem para quebrar a objeção mais comum do cliente: “eu não preciso disso agora”. O produto já não é uma promessa para o futuro. É uma ferramenta que pode ser acionada em qualquer momento da vida.

Mulheres, autônomos e os perfis que o mercado ainda não alcançou

Milena apresentou dois grupos que representam, juntos, uma das maiores oportunidades inexploradas do seguro de vida no Brasil — e que, não por acaso, têm perfis e necessidades muito distintos entre si.

O primeiro é o das mulheres. Em um movimento que já é realidade em metade dos lares brasileiros, a mulher assumiu o papel de líder financeiro da família. Mas seu comportamento diante do seguro difere substancialmente do masculino: enquanto o homem tende a priorizar o retorno financeiro na hora de contratar, a mulher tem um viés mais orientado à proteção. Isso muda o argumento de venda, o produto indicado e a forma de conduzir a conversa.

O segundo grupo é o de trabalhadores autônomos e informais. Segundo dados apresentados por Milena, 28% da população brasileira não possui relações formais de trabalho — são 36 milhões de pessoas entre autônomos sem CNPJ e trabalhadores sem carteira assinada. Para esse público, não existe apólice coletiva, não existe benefício empregatício, não existe rede de proteção institucional. O seguro de vida individual é, muitas vezes, a única opção.

“São 36 milhões de brasileiros sem carteira assinada ou CNPJ. Esse público não tem plano coletivo, não tem beníficio empregatício. O seguro de vida individual é a única proteção que eles podem ter.”

Além desses dois grupos, Milena destacou o papel crescente do seguro de vida como ferramenta de sucessão patrimonial e proteção empresarial. Para famílias com patrimônio, o produto entra como liquidez no processo de inventário. Para pequenas e médias empresas — que representam a espinha dorsal da economia brasileira — o seguro ajuda a garantir a continuidade do negócio diante da perda de um sócio ou lêder.

Apenas 18% segurados: onde está a oportunidade para o corretor?

Se a transformação do produto já é realidade, o mercado ainda não acompanhou. Com apenas 18% da população coberta por algum tipo de seguro de vida — e grande parte desse percentual representado por apólices coletivas que muitas vezes não atendem às necessidades individuais — o espaço para crescimento é imenso.

E o movimento já está acontecendo. Nos últimos cinco anos, especialmente após a pandemia, o interesse pelo seguro de vida cresceu de forma consistente — e a distribuição também avançou. O problema, segundo Milena, é que outros agentes perceberam essa janela antes de boa parte dos corretores.

“Se vocês não ofertarem, tem diversos agentes fazendo isso — bancos, plataformas de investimento. Vocês já têm essa conversa com o cliente. Usar isso para o seguro de vida é a forma mais eficiente de fidelizar.”

Para a executiva, o corretor que já trabalha com auto — o produto mais consolidado da carteira — tem na mão o ativo mais valioso para entrar no seguro de vida: o relacionamento. O crossell não exige mudar o produto. Exige mudar a abordagem. “O corretor que fizer isso vai deixar de ser detentor de uma apólice e vai passar a ser um consultor daquela família”, afirmou.

Milena também destacou que a formação de carteira no seguro de vida tem uma lógica financeira muito diferente do seguro de auto: uma vez construída, a carteira gera rentabilidade recorrente com baixa manutenção. “Você não fica refém da venda nova. A comissão é vitalícia”, lembrou.

O corretor como protagonista da mudança

Milena encerrou sua participação no painel com um dado que sintetiza tanto o desafio quanto a oportunidade: o Brasil ainda tem muito a construir em penetração de seguros — e isso só vai mudar com corretores que se posicionem como verdadeiros consultores de proteção.

Para ela, o trabalho de conscientização não é apenas responsabilidade das seguradoras. É um esforço de mercado. “Aumentar a penetração de seguros é um trabalho nosso como mercado. E os corretores são o elo mais importante dessa cadeia”, concluiu.