Há uma máxima que paira sobre o mercado segurador brasileiro há anos: 70% da frota nacional não tem seguro. É um dado repetido em congressos, debatido em reuniões e lamentado em relatórios. O que raramente se discute com a mesma profundidade é o que, de fato, precisa mudar para transformar esse diagnóstico em oportunidade real. Foi exatamente isso que Alex Dias, CEO da Usebens Seguradora, se propôs a fazer no TRENDS 26.

Com trajetória que passa por multinacionais e insurtechs, e hoje à frente de uma seguradora nova no canal corretor mas com quase três décadas de história, Dias trouxe ao painel de Tendências no Seguro Auto uma visão que ele mesmo define como holística — e que distribui responsabilidades entre todos os elos da cadeia: seguradoras, corretores e produtos.

"Esse cliente que está fora do mercado sequer sabe que pode ser segurado. Ele não passa na mesa do corretor."

O vácuo que as seguradoras criaram

Para Alex Dias, a concentração excessiva das seguradoras no chamado "roubo e furto" — o perfil de risco mais visível e mais disputado — gerou um efeito colateral grave: o abandono de uma parcela enorme da população que poderia, e deveria, estar coberta.

"As companhias se tornaram absolutamente restritivas e dificultaram muito a distribuição", afirmou. Esse vácuo foi preenchido, ao menos parcialmente, pelas associações de proteção veicular — que cresceram justamente nos segmentos em que o seguro tradicional se recusou a entrar. Para o executivo, o crescimento dessas associações não é um problema externo: é o reflexo de uma falha do próprio setor.

A solução, na visão de Dias, passa por uma mudança de postura das seguradoras: menos restrição, mais inovação acessível e, sobretudo, produtos que não exijam um especialista para ser explicados. "Não adianta lançar produto que o corretor não consegue explicar pro segurado final", disse. "Precisamos ter produtos que se encaixem à linguagem do cliente."

"Não adianta lançar produto que o corretor não consegue explicar pro segurado final. Precisamos ter produtos que se encaixem à linguagem do cliente."

O corretor precisa escolher seus parceiros com critério

Se as seguradoras têm responsabilidade na criação do vácuo, os corretores também são convocados por Dias a rever comportamentos. Em suas palavras, estar aberto à novidade não significa assistir a um evento, se entusiasmar com novas propostas e, na semana seguinte, voltar ao multicálculo e buscar as mesmas favoritas pelo menor preço.

"Estar aberto à novidade é inclusive incentivar essa quebra de barreira", afirmou. "Se você não dá oportunidade para quem tá chegando, como é que faz?" O executivo lembrou que o mercado já tem exemplos concretos de empresas que começaram do zero, desafiaram líderes estabelecidos e conquistaram espaço — mas isso só foi possível porque houve corretores dispostos a arriscar com elas.

Mais do que abertura, Dias defendeu que o corretor precisa exercer um olhar estratégico na escolha de parceiros. A análise deve ir além da comissão e do preço: capital da seguradora, solidez dos acionistas, qualidade dos profissionais envolvidos e histórico operacional são critérios que o executivo classifica como inegociáveis.

"Preço, preço, preço barato, comissão crescendo. Daqui dois anos a seguradora não tá aqui — e toda a carteira que você construiu vai por água baixo."

Três pilares para mudar o jogo

Ao longo de sua apresentação, Alex Dias organizou sua proposta em torno de três eixos interdependentes, que precisam funcionar em conjunto para que a expansão do mercado se concretize:

• Seguradora: abandonar o foco exclusivo no perfil tradicional de risco, apostar em inovação real e ter presença comercial ativa no território — não apenas representantes digitais
• Corretor: adotar postura empreendedora, dar oportunidade a entrantes sérios e fazer a due diligence dos parceiros antes de colocar a carteira em jogo
• Produto: ser simples o suficiente para ser compreendido pelo cliente final, competitivo na precificação e sustentável tecnicamente no longo prazo

"Tem que ser uma combinação desses fatores para isso dar muito certo", resumiu.

Auto Pop: cobertura de motor e câmbio como diferencial de mercado

Como exemplo concreto da inovação que defende, Dias apresentou o produto Auto Pop da Usebens — desenvolvido especificamente para atender o perfil de segurado que hoje está fora do mercado formal. Mais do que um seguro de entrada, o executivo destaca uma cobertura que considera inédita no setor: a garantia de motor e câmbio.

"É o único produto do mercado que inclui cobertura de motor e câmbio", afirmou. Para Dias, essa funcionalidade tende a ser copiada pela concorrência assim que o produto ganhar escala — o que, em sua leitura, confirma que há espaço para inovar de forma relevante também nas faixas de menor renda.

A capacitação dos corretores para operar o produto faz parte da estratégia: a Usebens realiza treinamentos semanais às sextas-feiras, abertos a todos os corretores interessados, com o objetivo de garantir que a oferta chegue ao cliente final de forma clara e eficiente.