Em um dos painéis mais aguardados do TRENDS 26, evento de inovação da Baeta Assessoria, Eduardo Grillo, diretor executivo comercial da Suhai, apresentou um diagnóstico preciso — e provocador — sobre dois dos maiores vetores de transformação do setor: a eletrificação da frota e o gigantesco mercado de motocicletas que ainda opera praticamente sem cobertura securitária.

O executivo, que acumula mais de uma década de atuação no segmento de motos e veículos de nicho, não poupou exemplos práticos e dados concretos para ilustrar tanto os desafios técnicos que já batem à porta das seguradoras quanto as oportunidades que a maioria do mercado ainda insiste em ignorar.

"O mercado online é o mercado de moto. O cliente que tem moto está pesquisando na internet porque já foi expulso por uma seguradora que não queria mexer nesse bicho."

A eletrificação chegou — e a assistência não estava pronta

Com mais de 700 mil veículos elétricos já circulando no Brasil e 245 mil unidades emplacadas somente em 2025, a eletrificação deixou de ser tendência para se tornar realidade operacional. O problema, segundo Grillo, é que boa parte da cadeia de assistência ainda não acompanhou essa mudança.

O executivo relatou situações concretas com seu próprio veículo elétrico: ao acionar a assistência da seguradora, precisou recusar o guincho enviado porque o reboque não era especializado para o transporte correto de carros elétricos — que exige o uso de plataforma com rodas de skate para todas as rodas, já que tracionar o veículo pelo cabo pode danificar a bateria.

"Eu tive que recusar o guincho da minha própria seguradora. O carro que chegou não era especializado para atender um elétrico."

Além da logística de transporte, Grillo destacou o desafio das oficinas na regulação de sinistros envolvendo tecnologia embarcada. Em um caso relatado, a calibração dos sensores após uma colisão levou dez dias — porque o veículo, altamente conectado, simplesmente não liga se qualquer sensor estiver fora de posição.

O executivo avaliou que a evolução das oficinas especializadas em carros elétricos será determinante para a competitividade das seguradoras na precificação do segmento. "Quanto melhor for a oficina na regulação do sinistro de carro elétrico, melhor vai ser o preço na entrada da cotação", afirmou.

36 milhões de motos e apenas 6% seguradas: onde está a oportunidade?

Se os desafios da eletrificação já exigem esforço técnico significativo, é no mercado de motocicletas que Grillo enxerga a maior lacuna — e, consequentemente, o maior potencial de crescimento para corretores e seguradoras.

O Brasil conta hoje com 36 milhões de motos em circulação. Desse total, apenas 6% possui algum tipo de seguro formal. Em regiões como o Norte do país, a frota de motos já supera a de automóveis. No Nordeste, os números já se equiparam. A tendência nacional aponta para uma inversão consistente ao longo dos próximos anos, impulsionada pelo custo mais baixo de aquisição e manutenção, pela facilidade de circulação e pelo crescimento acelerado do trabalho por aplicativo.

"Não falta demanda. Falta oferta. Tem mercado — falta a gente conectar esse mercado."

Para o executivo, a resistência histórica do mercado corretor em atuar com motocicletas criou um vácuo que hoje empurra esse cliente para o ambiente digital. "O cliente que tem moto já foi expulso por uma seguradora ou por um corretor que não queria mexer nesse produto", afirmou. "Ele está pesquisando na internet. O mercado online é o mercado de moto."

A Suhai, que nasceu no mercado segurador há 13 anos com foco justamente em furto e roubo de motocicletas, detém hoje 50% do mercado disponível de motos seguradas no Brasil. A liderança, segundo Grillo, foi construída precisamente por aceitar o que a concorrência rejeitava.

A provocação ao mercado foi direta: a personalização do seguro de moto não passa necessariamente por mudanças complexas de produto, mas pela disposição do corretor em fazer a oferta. "O seguro de moto não tem segredo. O que você tem que mudar é como você chega nesse cliente", disse.

O corretor como protagonista da mudança

Ao longo de sua apresentação, Grillo retornou com frequência ao papel do corretor como agente central para expandir a penetração do seguro nos segmentos ainda pouco explorados. Para ele, a digitalização do processo de cotação é menos sobre hiper-personalização técnica e mais sobre acessibilidade e presença onde o cliente está.

Dados apresentados pelo executivo indicam que as buscas por cotação de seguro de moto no ambiente online cresceram 40% no Brasil — e a maioria das pessoas que realiza essas buscas ainda não possui seguro. "A tendência de personalização está muito mais em tocar esse mercado que tá chegando do que em mudar produto", avaliou.

Grillo encerrou sua participação no painel com um dado que sintetiza tanto o problema quanto a oportunidade: em São Paulo, pesquisa da Polícia Civil indica que pessoas com seguro têm 30% menos propensão a reagir a assaltos — protegendo não apenas o patrimônio, mas a própria vida. "Tá faltando a gente conectar isso de alguma forma no mercado", concluiu.