O mercado de seguros brasileiro vive uma contradição: nunca teve tanta tecnologia disponível e, ao mesmo tempo, nunca deixou tanto espaço desassistido. Seis painéis com 25 especialistas, realizados no último dia 2 de junho no Museu do Amanhã, pelo Trends 2026 da Baeta Assessoria, que essa contradição foi colocada à mesa e examinada segmento por segmento, produto por produto. Um dos diagnósticos que surgiu dos debates foi o fato de o mercado ter mais demanda reprimida do que falta de produto, o que abre ao corretor um espaço que o banco, a associação veicular e o aplicativo ainda disputam sem vencer.

Os 70% que o mercado ignora

O painel de abertura reuniu cinco executivos para debater as tendências do Seguro Auto e Alex Frederico Dias, CEO da Usebens Seguradora, abriu o debate com uma provocação sobre a disputa acirrada entre seguradoras pelos mesmos clientes, o chamado "rouba monte", dizendo que ela ignora o maior potencial do mercado, que são os 70% da frota brasileira que sequer possuem seguro. Para ele, as associações de proteção veicular cresceram justamente no vácuo deixado por seguradoras que se tornaram excessivamente restritivas. Como resposta a esse cenário, Dias apresentou o Auto Pop, produto da Usebens que se propõe a ser uma porta de entrada para esse público desassistido. O principal diferencial do produto é a cobertura de garantia de motor e câmbio, que ele afirmou ser, até o momento, exclusiva no mercado brasileiro. "O mercado provavelmente vai copiar assim que a gente ganhar escala, mas por ora é um ferramental único para o corretor", disse.

Dias fez questão de situar o produto dentro de uma filosofia mais ampla: a inovação não pode vir de soluções complexas que nem o mercado nem o cliente conseguem entender. O produto precisa falar a língua do consumidor das classes C e D, o mesmo público que, por falta de opções acessíveis, recorre às associações veiculares, muitas vezes pagando mais caro do que pagaria por um seguro regulamentado.

O CEO também fez um alerta aos corretores: antes de fechar parcerias com qualquer seguradora, é necessário fazer uma due diligence rigorosa, avaliando capital e solidez, para evitar empresas que entram no mercado apenas com "preço e comissão" e somem quando a sinistralidade chega. E foi honesto sobre os obstáculos enfrentados por novos players, exemplificando os altos custos de integração em ferramentas de multicálculo e de acesso a dados de mercado como barreiras que frequentemente inviabilizam a competitividade de seguradoras entrantes.

Dados como vantagem competitiva

Ana Maria Bokel, Diretora de Produto Auto da Allianz, conduziu sua fala em torno da praticidade a favor dos resultados. Ela disse que a cotação precisa ser simples, rápida e cada vez mais personalizada e argumentou que a tecnologia já fornece as ferramentas para isso.

Ana criticou os longos questionários de risco que ainda persistem em ferramentas de multicálculo, um "legado de perguntas" que torna o processo de cotação desnecessariamente complexo. Ao mesmo tempo, apontou que as seguradoras já dispõem de uma massa de dados gerada por câmeras, tags de pedágio, carros conectados e sistemas ADAS (Advanced Driver Assistance Systems) e defendeu que quem souber "triturar" esses dados para oferecer valor agregado no menor custo terá uma vantagem competitiva enorme. "A cotação deve ser simples. Os dados que existem hoje permitem que as seguradoras saibam muito mais sobre o condutor do que qualquer questionário jamais captou", afirmou.

Bokel também questionou a lógica de oferecer a mesma apólice padrão para um veículo zero quilômetro e para um carro de 30 anos, explicando que a customização precisa levar em conta a conjuntura familiar, o tempo de uso do carro e as necessidades reais do segurado. Ela também deixou claro que, para a Allianz, ouvir os corretores (que estão na ponta com o consumidor) é fundamental para aprimorar os produtos da companhia.

O seguro como protagonista da compra

Emanuel Nascimento, Superintendente Executivo da Bradesco Seguros, trouxe uma leitura macroeconômica do mercado antes de mergulhar nas tendências do produto. Ele apresentou dados como o crescimento de cerca de 10% na frota de automóveis entre 2025 e 2026, com o segmento de motocicletas crescendo o dobro. Já no mercado de carros, ele falou sobre uma mudança de escala impressionante: se há dez anos um carro popular custava cerca de 25 salários mínimos, hoje custa 50.

Nascimento também mapeou a transformação do perfil da frota: a "invasão chinesa" levou o número de montadoras no Brasil de 6 para 48 em uma década, e a frota de elétricos já ultrapassa 700 mil unidades. Para atender ao segmento premium — cujo comprador busca experiência e exclusividade, não apenas uma compra emocional —, a Bradesco lançou o Auto One, voltado a veículos entre R$ 300 mil e R$ 3 milhões, com coberturas agressivas para blindados (o Brasil possui a maior frota de blindados do mundo), isenção de franquia no primeiro sinistro e cobertura para bens no interior do veículo.

Um dos momentos mais marcantes de sua fala foi o relato de um caso real: uma montadora procurou a Bradesco porque clientes estavam desistindo de comprar veículos ao descobrirem o custo do seguro na concessionária. Isso levou a seguradora a sentar com as fábricas para discutir reparabilidade e custo de peças. Para Nascimento, o episódio ilustra a mudança de percepção do consumidor em relação ao seguro: ele deixou de ser um "coadjuvante" da compra do carro e passou a ser protagonista.

Ele encerrou com duas metáforas que sintetizam sua visão de futuro. A primeira foi sobre o automóvel que se tornou um "Shopping Center de serviços", onde o carro é a loja âncora e o seguro faz parte do ecossistema ao seu redor. A segunda partiu da ideia de que o seguro está migrando da lógica da "TV aberta" — padronizada, competida apenas por preço — para a de um "Streaming de soluções", onde cada cliente acessa uma oferta customizada para seu perfil, seja ele low cost, premium ou empreendedor.

No campo tecnológico, Nascimento destacou que 55% dos veículos novos já saem com sistemas ADAS embarcados. Como esses sensores ficam instalados no para-brisa, a Bradesco passou a incluir no seguro a regulagem e calibração desses dispositivos em caso de quebra do vidro, garantindo que o veículo não perca suas funcionalidades de segurança após um sinistro.

Motos e o mercado inexplorado

Eduardo Grillo, Diretor Executivo Comercial da Suhai Seguradora, construiu sua participação em torno de um argumento que deveria sacudir os corretores: não falta demanda no mercado de motos, falta oferta. Segundo ele, há 36 milhões de motos em circulação no Brasil. Em um terço dos municípios do país, já existe mais moto do que carro. Mesmo assim, apenas 6% dessa frota possui seguro. Para Grillo, o problema é estrutural: o mercado tradicional e muitos corretores ainda tratam a moto como um "bicho estranho", recusando ou simplesmente ignorando esse público. O resultado é que as associações de proteção veicular preencheram esse vácuo e o corretor perdeu o cliente.

Ele explicou que a Suhai foi criada exatamente como um "contra-modelo" para aceitar o que o mercado recusava, levando segurança a quem estava desassistido. O executivo relatou que o motociclista é um consumidor essencialmente digital, que pesquisa e compara na internet, e que sua prioridade é simples: cobertura de furto e roubo. Não é necessário um produto complexo, é necessário oferecer.

Grillo também abordou os desafios práticos dos veículos elétricos, que já representam mais de 16% das cotações no país. Carros elétricos exigem guinchos com "skates" nas quatro rodas (não podem ser tracionados com a bateria desligada) e não aceitam a lógica da "pane seca" com um galãozinho de combustível — é preciso carga e tempo. A calibração de sensores, como no modelo Ora da GWM, é outro desafio: se o sensor não estiver na posição exata, o veículo sequer liga.

Por fim, o executivo trouxe um dado social relevante: pesquisas em São Paulo indicam que um condutor segurado tem 30% menos probabilidade de reagir a um assalto porque sabe que seu patrimônio está protegido. Para Grillo, o seguro é, portanto, uma ferramenta de proteção à vida. E concluiu com a lógica da lei dos grandes números: enquanto apenas 30% da frota nacional estiver segurada, o seguro continuará caro. Quando a base crescer — como ocorre em países onde o seguro é obrigatório —, o custo cai para todos.

O corretor como consultor estratégico

Suzane Rodrigues, Gerente de Produto Auto da Porto, fechou o painel com uma visão sobre como o uso inteligente de dados transforma o papel do corretor. Para ela, o profissional que utiliza tecnologia para conhecer as necessidades reais do cliente deixa de ser um "mero vendedor" e passa a atuar como um consultor estratégico.

Ela apresentou exemplos práticos: o cruzamento de dados internos — histórico de sinistros — com externos — índices meteorológicos e de criminalidade — permite antecipar necessidades. Um corretor que identifica, pelo CEP do cliente, uma região propensa a alagamentos no verão pode proativamente sugerir a cobertura adequada antes da estação das chuvas. A telemetria, por sua vez, permite que um cliente que viaja muito à noite por rodovias receba a oferta de uma assistência 24 horas mais robusta, enquanto quem deixa o carro parado por longos períodos pode ser encaminhado para uma solução por assinatura.

Suzane também trouxe um exemplo que ilustra a transição do seguro do reativo para o proativo: em vez de simplesmente pagar o sinistro após uma chuva de granizo, a seguradora pode enviar um alerta em tempo real ao cliente sobre o temporal que se aproxima, permitindo que ele proteja o veículo. Para ela, esse tipo de interação faz com que o cliente deixe de ver o seguro como uma "obrigação burocrática" — semelhante ao IPVA e passe a enxergar o corretor como um parceiro na gestão de riscos de toda a sua vida, não apenas do automóvel.

A longevidade como motor e desafio

O segundo painel reuniu quatro executivos para debater um produto que, segundo todos os participantes, ainda carrega o peso de ser associado exclusivamente à morte quando, na prática, já é utilizado majoritariamente em vida: o Seguro de Vida. 

Rosângela Spak, Superintendente Comercial da Tokio Marine, abriu o painel com uma reflexão que atravessou toda a sua fala: a humanidade não está mais em risco de morrer cedo, está em risco de ficar viva sem recursos suficientes. A expectativa de vida no Brasil saltou de 45 anos em 1940 para 76,6 anos em 2024, e essa mudança demográfica não foi acompanhada por uma mudança cultural no planejamento financeiro.

Para ilustrar o ponto, ela recorreu à própria história: seu pai, nascido em 1939, chegou aos 87 anos em 2026 com saúde e independência, mas sem ter planejado para uma longevidade que a expectativa de sua época jamais previa. E descreveu o que chamou de "geração sanduíche" — aquela que sustenta financeiramente, ao mesmo tempo, os pais idosos e os filhos jovens. Ela própria, disse, vive essa realidade.

Em um momento descontraído, Rosângela contou que sua filha de 20 anos, após ver casas de repouso em séries, comentou que a colocaria em um "asilo" quando ficasse velha para que pudesse conviver com amigos. A executiva usou o episódio para alertar sobre o custo elevado desses serviços e a necessidade de poupar desde cedo, já que os filhos modernos terão suas próprias carreiras e famílias e pode não haver tempo para cuidar dos pais.

"O feito é melhor do que o perfeito não feito"

Ao abordar a inclusão nas classes C e D, Rosângela disse que "O feito é melhor do que o perfeito não feito" e que um seguro com coberturas essenciais a partir de R$10 ou R$20 por mês já representa uma mudança concreta na vida de uma família. Ela emocionou a plateia ao citar o caso de Dona Marlene, uma diarista que sustenta um filho com autismo e cujo maior medo é "faltar". O seguro de vida, nesse contexto, é a garantia de que a família terá suporte financeiro e acesso a serviços de qualidade — como o Hospital Albert Einstein via telemedicina — mesmo na ausência da provedora.

Esse foi o gancho para apresentar os serviços em vida da Tokio Marine: telemedicina, psicólogo, nutricionista, educador físico, fonoaudiólogo e fisioterapeuta. "O produto não é mais para depois que você morrer. É para ser usado agora", afirmou.

Feminino, autônomo e subatendido

Milena Viana, Diretora Comercial da MetLife, conduziu sua fala em torno das oportunidades que o mercado ainda subestima. O primeiro ponto foi o protagonismo feminino: 50% dos lares brasileiros já são liderados por mulheres, um perfil de comprador naturalmente voltado à proteção e diferente do masculino, que costuma priorizar retorno financeiro.

No segundo ponto, Milena falou que 36 milhões de brasileiros são trabalhadores autônomos ou sem carteira assinada, o que corresponde a 28% da população. Esse público geralmente não tem acesso a planos coletivos e representa um espaço enorme para o corretor que souber abordá-lo. A diretora também deu ao mercado um dado que facilita a conversa com o cliente cético: na MetLife, cerca de 65% das indenizações já pagas são de coberturas em vida — doenças graves, incapacidade, internação hospitalar. O seguro de vida, portanto, não é uma aposta contra a morte; é uma ferramenta que já está sendo amplamente ativada enquanto o segurado ainda vive. 

Ela encerrou apontando o cross-selling como uma das maiores oportunidades inexploradas: apenas 18% da população brasileira possui seguro de vida, e grande parte disso é via apólices coletivas que nem sempre atendem às necessidades individuais. O corretor que já tem uma base de clientes de Seguro Auto possui um ponto de partida privilegiado para ampliar sua carteira.

O corretor como protetor de famílias

Marcelo Oliveira, Diretor Comercial Regional (RJ/ES) da Icatu Seguros, direcionou sua fala ao corretor de automóvel que ainda resiste em trabalhar com vida. Para ele, essa resistência tem uma explicação simples: o carro é um bem tangível, concreto, enraizado no cotidiano; o seguro de vida, por sua vez, exige abordar temas que geram desconforto tanto para o corretor quanto para o cliente.

A solução que ele propôs é gradual. O corretor não precisa migrar de uma vez para produtos complexos, ele pode começar acoplando um Seguro de Acidentes Pessoais (AP) ao seguro do carro, ganhando confiança e familiaridade com o produto. A partir daí, a transição para soluções mais completas acontece naturalmente.

Marcelo também fez uma crítica à linguagem do mercado dizendo que palavras como "prêmio" — que no dicionário comum significa um ganho, mas no setor de seguros é o custo da apólice — criam ruídos desnecessários com o cliente leigo. Par ele, o setor tem o dever de simplificar.

Um dos momentos mais marcantes de sua fala foi quando descreveu o que chamou de "laço do sinistro": o corretor que auxilia uma família a liquidar um sinistro de vida cria um vínculo tão forte que, quase certamente, passará a atender a próxima geração daquela família. Para Marcelo, ao evitar falar de vida, o corretor não perde apenas a comissão, perde relevância. "Ser o protetor de uma família ocupa um espaço muito maior do que ser o detentor da apólice de um bem material".

Tecnologia a serviço do relacionamento

Cesar Hartmann, Diretor Comercial da Allianz, fechou o painel com uma visão sobre a interseção entre longevidade, tecnologia e consultoria. Para ele, o seguro de vida é, talvez, o produto de mais longo prazo discutido em todo o evento: com a humanidade caminhando para viver 100 anos ou mais, o papel do corretor é essencial para levar soluções que garantam o futuro. Ele defendeu que, nesse contexto, a tecnologia não vem para substituir o corretor, mas para multiplicar sua presença. Ferramentas digitais podem alertar o profissional sobre momentos essenciais na vida do cliente, como o nascimento de um filho ou uma mudança de emprego, permitindo uma abordagem personalizada no exato momento em que a necessidade de proteção surge.

Hartmann foi enfático sobre o esgotamento das "ofertas rasas": o cliente moderno não tem paciência para contatos genéricos sem conexão com seu momento de vida. Quando a abordagem é pertinente, a relação de venda se transforma em uma relação de confiança.

Sobre a Inteligência Artificial, sua visão é a de que ela deve retirar a carga operacional das mãos do corretor e das assessorias, liberando tempo para o que é essencial — o relacionamento "olho no olho" e a consultoria verdadeira. E, ao ser questionado sobre coberturas que mais impactam positivamente o segurado, citou a segunda opinião médica em instituições de renome como o Einstein e o suporte em casos de doenças graves: enquanto o seguro saúde foca no tratamento padrão, um seguro de vida bem estruturado pode oferecer recursos para tratamentos inovadores, transformando momentos de crise em oportunidades de cuidado diferenciado.

‍Para assistir a esses e outros painéis na íntegra, acesse a página oficial do TRENDS Baeta.