Para Eduardo Grillo, diretor executivo comercial da Suhai Seguradora, a inovação sempre esteve presente em sua carreira. Durante o painel “IA como assistente, não substituto: potencializando o fator humano”, realizado no Insummit 2025, ele relembrou os primeiros passos no mercado ainda nos anos 1990, quando liderou uma operação pioneira de transmissão via satélite que conectou mais de 350 agências de uma só vez — um feito inédito para o setor de seguros à época. A iniciativa marcou um momento de experimentação tecnológica, em que o investimento em comunicação digital era visto como aposta de futuro.

Escalabilidade e inteligência artificial

Na avaliação do executivo, experiências como aquela transformaram sua visão sobre o papel da tecnologia: adaptação contínua, resiliência e atenção às demandas reais de corretores e segurados. O aprendizado acumulado ao longo de quase três décadas se reflete hoje em iniciativas que unem escala operacional e proximidade com o cliente. Essa mesma concepção é o que colabora para o avanço da Suhai: nos últimos três anos, a companhia registrou crescimento de 120% na base de clientes, resultado que Grillo associa diretamente ao uso de recursos digitais. “Suhai foi a primeira empresa no Brasil a usar vistoria por imagem tirada pelo próprio segurado com quatro fotos para emissão da apólice”. Segundo ele, a prática não apenas reduziu custos operacionais como também agilizou o processo, colocando o cliente no centro da jornada.

De acordo com o executivo, o crescimento acelerado exigiu revisões internas e a incorporação de ferramentas robustas de gestão e atendimento. A companhia passou a utilizar CRM integrado ao Salesforce e a plataforma Genesys, sempre com a diretriz de que automação deve apoiar, mas não substituir o fator humano. “Eu não posso robotizar a empresa, porque senão eu perco a jornada da experiência do cliente”.

Tecnologia aliada ao atendimento humanizado

O desafio, para Grillo, é equilibrar produtividade com empatia. Ele explica que a Suhai delega aos bots apenas tarefas simples, preservando o contato humano em situações de maior relevância. “O seguro só se torna verdade no momento crítico. E, nesse momento, o segurado precisa falar, precisa de uma jornada fluída que não permita barreiras”. Essa abordagem, de acordo com ele, foi essencial para o estabelecimento da seguradora como referência em nichos de mercado pouco atendidos. A estratégia combina processos redesenhados, adoção gradual de inteligência artificial e, sobretudo, garantia de que cada interação preserve a confiança do cliente.

Oportunidades no mercado de motocicletas

Para Grillo, o fato de o Brasil ter cerca de 32 milhões de motocicletas, mas apenas 6,5 milhões de brasileiros que contam com seguro é uma oportunidade de expansão. Ele defende que a chave está na ampla aceitação de perfis, independentemente do uso do veículo. “Não importa o ano da moto, não importa o tipo de utilização. É importante que a gente dê aceitação e um preço competitivo para que ele possa contratar seguro”.

Além da flexibilização, a Suhai tem investido em visibilidade de marca, como a participação em festivais e eventos voltados ao público motociclista. A intenção é mostrar que o seguro está ao alcance de diferentes perfis e que pode ser contratado de maneira simples.

Educação e digitalização da corretagem

Outro fator destacado por Grillo é a formação de corretores. Em parceria com o Sebrae, a Suhai estruturou uma aceleradora que oferece capacitação gratuita em gestão, vendas e uso de ferramentas digitais. “A educação faz parte do processo de venda. Quando você não conhece um produto, não está preparado para vendê-lo. Então nós precisamos trabalhar muito a base dessa cadeia, que é o treinamento e a formação das pessoas”. O programa oferece cursos online e palestras pelo país, incentivando o uso de recursos digitais e de inteligência artificial como aliados no dia a dia das corretoras.

Inteligência artificial aplicada ao funil de vendas

O executivo também enfatizou o papel da inteligência artificial na qualificação de leads e no funil de vendas. Ele aponta que muitos corretores ainda pulam etapas fundamentais, como a de educação do cliente, e perdem oportunidades por não compreenderem suas reais necessidades. “O maior erro é ofertar tudo sem ouvir o que o cliente quer comprar. Isso é a principal causa de churn depois de fechamentos de negócios mal feitos”.

Segundo ele, o uso de bots e agentes de IA em fases iniciais ajuda a coletar informações básicas e perfis de risco, permitindo que o corretor entre em cena apenas quando o lead está mais qualificado. O resultado é maior assertividade, redução de custos e aumento da receita recorrente.

Expansão de produtos e novas oportunidades

Além da digitalização, a Suhai tem avançado em novas linhas de produto, como o seguro compreensivo, que está em expansão nacional. A estratégia é oferecer cobertura mais ampla para clientes que já iniciaram sua jornada com apólices de furto e roubo. “Nós nos posicionamos como complemento da estratégia. O impacto disso é que aumentamos nossa base de clientes e ganhamos notoriedade junto a corretores tradicionais que buscavam opções mais completas”.

Para ele, essa decisão amplia a retenção e fortalece a presença da companhia em um mercado ainda marcado pela baixa penetração de seguros.

Um chamado aos corretores

Encerrando sua participação, o executivo deixou um recado aos parceiros de distribuição: “Muitas vezes colocar dinheiro em captação de clientes não é o maior negócio. O melhor negócio é reter. O melhor negócio é olhar o que está dentro do teu funil”. Ele reforçou que produtividade e mentalidade empreendedora são determinantes para o futuro da corretagem. “O corretor, antes de tudo, é empreendedor. E empreendedor passa por necessariamente abrir sua mente e focar em negócios”.

A versão completa permanece disponível em insummit.segbox.com.