uase todos os setores B2C estabelecidos, de entretenimento a assistência médica e viagens, estão sendo revolucionados pelos avanços da tecnologia. Impulsionado por consumidores experientes e que priorizam a mobilidade que exigem resultados mais rápidos e experiências mais simplificadas de seus provedores de serviços, o setor de seguros é o próximo setor a se beneficiar de uma grande disrupção.

Para entender os diferenciais em jogo no setor de seguros hoje, é importante entender os diferentes tipos de negócios que operam nesse setor.

Essas empresas podem ser divididas em quatro grupos, mas como duas são muito semelhantes, podem ser agrupadas. Os três principais tipos de empresas no espaço de seguros:

• Empresas geradoras de leads
• Operadoras e MGAs
• Intermediários online ou agências de seguros digitais

Apenas uma dessas estruturas não é vulnerável à atual volatilidade do mercado de seguros causada por eventos catastróficos e mudanças de apólice.

Um dos modelos de negócios que está em operação há décadas é construído na geração de leads. Essas empresas dependem de obter os “leads” certos por meio de referências, compras de lista, publicidade paga por clique ou outras técnicas de marketing geradoras de leads. O sucesso de uma empresa geradora de leads depende da qualidade dos leads que obtém e da capacidade de seus vendedores de transformar esses leads em clientes.

A cartilha para esse tipo de empresa permaneceu praticamente a mesma por anos e não acompanhou a tecnologia recente. Eles estão vendendo os dados do cliente para várias seguradoras e agentes de seguros offline regulares ao mesmo tempo. O que mudou são os clientes de seguros, que estão cansados ​​dos vendedores de seguros ligando para eles durante a hora do jantar ou enviando e-mails com ofertas para trocar de fornecedor. As seguradoras geradoras de leads que não se adaptam a uma abordagem digital-first do século 21 terão cada vez mais dificuldade em aumentar sua participação de mercado. O cliente muitas vezes não recebe a profundidade de conhecimento e abordagem personalizada que outras empresas mais avançadas podem oferecer.

Dois tipos de companhias de seguros foram agrupados para simplificar porque muitas vezes compartilham o mesmo revés. As transportadoras são as empresas que oferecem cobertura ao segurado através da emissão de uma apólice de seguro. Eles cobram prêmios e pagam por perdas e sinistros cobertos pela apólice. Um agente geral de gestão (MGA) atua como um corretor ou agente de atacado para uma transportadora, gerenciando uma parte ou, em alguns casos, todo o negócio de seguros de uma seguradora. Um MGA entrega o produto de uma operadora para agências de seguros e clientes.

Independentemente de uma operadora (ou provedora) utilizar ou não MGAs, ambos os modelos estão diretamente vinculados às apólices e, portanto, suscetíveis a eventos ambientais e reclamações que aumentam os prêmios.

O terceiro tipo de empresa, as agências de seguros digitais, atuam como intermediários que não são suscetíveis aos mesmos tipos de riscos e aumentos de taxas que as seguradoras ou MGAs. Um intermediário permite que os clientes comprem de até 50 operadoras de uma só vez, sem estarem vinculados a nenhuma apólice ou prêmio real.

Os intermediários ainda empregam agentes e especialistas licenciados que estão disponíveis para ajudar um comprador quando necessário, no entanto, aqueles que criaram uma experiência totalmente on-line e com o cliente em primeiro lugar têm uma clara vantagem de colocar o cliente no banco do motorista quando se trata de empacotar ou compras de apólices individuais de automóveis, residências ou vida.

Os dispositivos móveis revolucionaram completamente a forma como as pessoas compram coisas como seguros. Para entender como os consumidores de hoje gostam de tomar decisões de compra, observe a popularidade dos agentes de viagens online (OTAs).

Há apenas 5 a 10 anos, as pessoas costumavam reservar viagens por meio de agentes de viagens ou visitando vários sites. Hoje, OTAs como Expedia e Priceline engoliram concorrentes menores e transferiram o poder de escolha do agente para o consumidor. As OTAs podem acessar bancos de dados enormes (além do que até mesmo as grandes redes de hotéis podem acessar) para fornecer aos viajantes tudo, desde os preços mais baixos em voos e hotéis até avaliações reais – disponíveis para agrupar e reservar em um site em questão de segundos.

Uma consolidação em massa semelhante está acontecendo nas vendas de seguros agora. Um intermediário, uma agência de seguros digital, que aproveita a melhor tecnologia da categoria, como data lakes, pode revelar cotações de todos os provedores de seguros residenciais e automotivos disponíveis e compará-los em minutos.

Os bancos de dados já podem preencher automaticamente a maioria das informações que um provedor precisa para obter uma cotação precisa depois que uma pessoa responde a algumas perguntas simples em um formulário on-line. Como os clientes são dependentes de dispositivos com curtos períodos de atenção, essa plataforma de compras on-line para seguros faz mais sentido ao fornecer aos consumidores uma experiência semelhante à que eles já estão obtendo enquanto compram na Amazon ou reservam férias pelo Priceline.

Acesso a dados é o novo ouro para seguradoras

A forma como as empresas gerenciam os dados está se tornando um grande diferencial quando se trata de oferecer seguros. A capacidade de armazenar dados estruturados ou não estruturados e organizar grandes conjuntos de dados de diversas fontes é crucial para fornecer uma experiência online rápida e precisa. Os avanços no gerenciamento de dados também tornaram muito mais rápido e fácil para o segurado trocar de apólice usando formulários online que preenchem automaticamente as informações já capturadas.

Os data lakes são mais econômicos do que as formas mais antigas de gerenciamento de dados, portanto, seu uso no setor deve continuar aumentando. A maioria das empresas armazena seus data lakes na nuvem, tornando-os descentralizados e acessíveis a qualquer hora e de qualquer lugar.

Outra tecnologia que simplificou o processo de aquisição de apólices de seguro é a automação robótica de processos (RPA). Isso se refere ao uso de bots que interagem com os clientes de maneira humana enquanto se conectam a sistemas e softwares digitais para fornecer resultados relevantes.

Os RPAs podem até entregar com mais precisão e consistência do que suas contrapartes humanas. Os RPAs também reduzem os custos de pessoal para as seguradoras, ao mesmo tempo em que permitem que agentes licenciados e trabalhadores altamente qualificados gastem mais tempo em tarefas de maior valor. Além de fornecer respostas centradas no ser humano, os RPAs podem ser programados para seguir todos os requisitos regulatórios e de conformidade — outro benefício para a seguradora.

A tecnologia de IA e RPA já avançou ao ponto em que os robôs podem ler texto em uma tela, identificar e extrair dados, preencher informações automaticamente e entregar resultados relevantes aos clientes em minutos. Os compradores de seguros não apenas desfrutam das vantagens da velocidade, mas também sabem disso ao trabalhar com um intermediário on-line, mas também têm maior probabilidade de obter o melhor negócio e não acabar com seguro excessivo ou insuficiente.

Nos Estados Unidos, existem cerca de 6.000 seguradoras que oferecem diversos pacotes e opções, dependendo do estado em que o cliente reside. A empresa que for capaz de oferecer cotações em tempo real das seguradoras mais conceituadas, permitindo ao cliente compará-las instantaneamente, personalizar a cobertura e comprar a melhor apólice para ele em um celular, tablet ou computador em minutos terá uma clara vantagem sobre uma empresa legada ainda dependente de formulários em papel e telefonemas.

Adrian Dzielnicki é um corretor de seguros licenciado e Chartered Financial Analyst Charterholder. Ele também é cofundador e CEO da Nsure.com . Antes disso, foi cofundador da Graviton Capital, um dos maiores bancos de investimento de micro capitalização da Polônia.