mbedded Insurance - Venda de seguros ao mesmo tempo que outro produto ou serviço está em ascensão. De acordo com a plataforma de dados Dealroom, ela representa uma parcela crescente de todas as apólices vendidas, e as startups nesse espaço arrecadaram quase US$ 800 milhões somente em 2021.

Tendo recentemente pesquisado investidores sobre todas as coisas de insurtech, estávamos curiosos para saber se o mercado permanecia tão otimista em seguros incorporados quanto no ano passado – e se isso se justificava.

“Pessoalmente, continuo otimista em relação ao seguro incorporado”, disse a sócia geral da Brewer Lane Ventures, Martha Notaras, ao TechCrunch. “Muitas compras de seguros são difíceis, então fazer o seguro em outra transação faz muito sentido.”

Ao ver um claro valor na capacidade de agrupar o seguro com outra compra, Notaras e outros investidores com quem conversamos também tinham reservas.

“Acreditamos no conceito de seguro incorporado, mas uma abordagem mais ponderada seria adequada aos investidores ao analisar esses negócios”, disse Adam Blumencranz, sócio da Distributed Ventures .

Algumas preocupações que ouvimos dos investidores têm a ver com conceitos menos promissores disfarçados de seguros embutidos, enquanto outras são desafios do próprio modelo. Mas, em suma, eles pintam o quadro de uma vertical cujo potencial vai muito além da distribuição mais fácil.

Um novo canal de vendas?

Um relatório conjunto recente da Dealroom e da empresa de capital de risco Mundi Ventures descreveu o seguro incorporado como tendo a capacidade de “beneficiar todos os atores envolvidos, desde distribuidores terceirizados e seguradoras até usuários finais”.

Se isso parece um pouco abstrato, vamos pegar o exemplo do relatório do seguro de carro junto com a compra online de um carro usado. Para o mercado de automóveis, a transação pode significar receita adicional e melhor atendimento aos clientes. E para o provedor de seguros – que pode ser um titular ajudado por uma insurtech ou pela própria insurtech – o modelo pode desbloquear um novo e poderoso canal de distribuição.

A partir desta perspectiva, existem semelhanças entre os players de seguros incorporados e os provedores de comprar agora, pagar depois (BNPL). Mas esse paralelo também sugere possíveis armadilhas para as insurtechs que não pensam o suficiente sobre seu relacionamento com as plataformas.

Um grande risco é a estabilidade de um relacionamento que o diretor e cofundador da Insurtech Gateway, Rob Lumley, descreve como unilateral. “Produtos embutidos são mais propensos a cortar e mudar seu provedor de seguro”, alertou.

Notaras acha que os VCs são menos propensos a encobrir isso. “Acho que os investidores estarão mais atentos à força e durabilidade do canal incorporado”, previu ela. Seu take-away? Que “os vencedores neste espaço precisarão forjar relacionamentos únicos e valiosos com o proprietário dessas outras transações”.

Existem muitos contextos em que o seguro pode ser vendido como parte de um pacote, o que significa que os parceiros podem ser bastante variados. Por exemplo, a insurtech financiada por capital de risco para seguro incorporado Cover Genius diz que “protege os clientes globais das maiores empresas digitais do mundo – incluindo Booking Holdings, Intuit, Hopper, Skyscanner, Ryanair, Descartes ShipRush, Zip e SeatGeek. Também está disponível na Amazon, eBay, Flipkart, Shopee, Wayfair e – via XCover Go – muitas lojas menores.”

Novamente, se isso o lembra do BNPL, você não está sozinho – o que exige aconselhamento, considerando os altos e baixos desse setor nos últimos trimestres. “As insurtechs incorporadas”, disse Notaras, “precisam pensar no valor duradouro que podem oferecer aos seus canais de vendas para que o canal não veja as insurtechs como um dos muitos fornecedores, que é o que observo acontecendo no espaço fintech da BNPL”.

Encontrando o verdadeiro valor no seguro incorporado

De acordo com o diretor da OMERS Ventures, David Wechsler, muitas vezes há um mal-entendido sobre o que é o seguro embutido e onde realmente está seu valor.

“Muitos acreditam que o embutido é um jogo apenas de distribuição. Em outras palavras, venda seguro como um acessório enquanto vende outra coisa”, disse ele. “Melhorar a eficiência da distribuição é altamente desejável, mas o modelo incorporado tem muito mais promessas do que uma melhor subscrição.”

Para o sócio-fundador da Astorya.vc, Florian Graillot , seguro embutido é agora um termo da moda que alguns usam de forma enganosa. “Várias startups B2C com uma jornada de vendas on-line estão se renomeando como 'seguro incorporado', mas movem os usuários para fora das jornadas dos clientes de seus parceiros.” Isso significa que eles não são verdadeiros players de seguros incorporados.

Quando bem feito, o seguro incorporado é muito mais do que geração de leads, disse Graillot. “Existe uma oportunidade real para as startups de insurtech que conseguem combinar tanto a experiência em tecnologia/produtos – para adicionar seguro nas jornadas dos parceiros – quanto o conhecimento em seguros para projetar rapidamente políticas relevantes.”

A Sure, com sede em Nova York, é um exemplo de empresa que vê o seguro integrado como mais do que um complemento. Suas APIs permitem que seus clientes criem produtos de seguro personalizados que são adaptados para seus usuários e se encaixam em sua experiência de marca. (A insurtech alemã Hepster faz algo semelhante na Europa, assim como a Curacel, apoiada pela YC, na África .)

Há muito valor no relacionamento primário que as plataformas têm com seus usuários – e isso deve ser aproveitado, disse Wechsler. “O fornecedor incorporado não deve apenas ter maior acesso ao cliente, mas também deve ter um nível de detalhes sobre o cliente que ajude a quantificar o risco.”

Para Wechsler, os fabricantes de automóveis ilustram como o seguro integrado pode ir além da distribuição: “Eles não apenas têm acesso ao cliente, mas também sabem como os clientes dirigem. A subscrição pode levar em consideração o risco real e precificar a cobertura adequadamente.”

Carros e seguros são uma mistura comum, mas existem muitos outros contextos em que pacotes podem ser vendidos – e já são. “Vários players surgiram no campo, a maioria visando a crescente economia de shows, mas o seguro incorporado pode ser aplicado a muitos outros setores, como recrutamento ou varejo em massa”, disse Clarisse Lam, associada da New Alpha Asset Management.

Trigo do joio

A amplitude potencial do seguro incorporado explica por que os investidores estão entusiasmados com isso. Mas esse nível de juros está se mantendo apesar da liquidação do mercado público e da piora das condições macroeconômicas? Para Lam, a resposta é sim.

“Acho que o seguro incorporado ainda é um mercado quente para os investidores no momento”, disse Lam. Ela espera que essa tendência continue: “O setor já atraiu milhões em dinheiro de investidores e continuará a fazê-lo à medida que o valor do seguro incorporado for desbloqueado em todos os mercados”. No entanto, as insurtechs não terão passe livre: elas “ainda precisam atender às expectativas dos investidores quanto à geração de receita”, acrescentou ela.

A sócia da Portage Ventures, Hélène Falchier, concordou em chamar o seguro incorporado de “uma tendência de longo prazo”. Mas argumentaríamos que talvez seja exatamente por isso que ela se beneficiaria de menos agitação e volatilidade.

Como mencionado anteriormente, Blumencranz da Distributed é uma das pessoas que gostaria de ver menos hype. “Embora geralmente estejamos otimistas com a ideia, achamos que investidores, empreendedores e analistas do setor às vezes se empolgam um pouco demais.”

Blumencranz não é nada pessimista em seguros embutidos – sua empresa recentemente fez um investimento neste espaço – mas ele e seus colegas têm uma tese: “[Que] mais atenção deve ser dada ao 'porquê' (ou seja, é um extensão da oferta do parceiro incorporado?), o 'o quê' (ou seja, é o produto de seguro certo pelo preço certo?) e o 'quando' (ou seja, agora é a hora que o consumidor quer comprar?).

Ainda não se sabe quantas companhias de seguros incorporadas levarão o conceito por todo o caminho, mas sem dúvida estão mudando o seguro como o conhecemos. Pode haver mais por vir, desta vez na frente de fusões e aquisições: de acordo com Wechsler, “o crescente interesse e valor dos seguros incorporados também podem trazer empresas não tradicionais para a arena de aquisições”. Quem será a primeira empresa não seguradora a comprar um player de seguros incorporado? Estamos morrendo de vontade de saber.