inovação impulsionada pela tecnologia está remodelando fundamentalmente o setor de seguros. Recursos emergentes, incluindo telemática, inteligência artificial e aprendizado de máquina, transformaram quase todos os aspectos da cadeia de valor de seguros e continuam a criar novas experiências omnicanal para os clientes.

As insurtechs são uma força motriz desta evolução, e os investidores estão atentos. Somente em 2021, o valor total de VC investido em insurtechs ultrapassou US$ 11 bilhões, o dobro do valor investido em 2020. Os investidores de private equity estão cada vez mais procurando investir mais cedo, aumentando ainda mais a quantidade de capital que flui para o mercado.

Isso criou uma pressão significativa sobre as insurtechs para escalar. O caminho para a escala difere dependendo do tipo de player de insurtech. Aqui, nos concentramos em dois tipos comuns: operadoras e distribuidores emergentes e players do ecossistema.

‍Operadoras e distribuidores emergentes

As operadoras e distribuidores emergentes são startups B2C, geralmente marcas nativas digitais, que buscam revolucionar a forma como o seguro é comprado e precificado. Para escalar com sucesso, eles precisam estabelecer um caminho para a lucratividade, preparar uma história clara do investidor e atualizar sua estratégia para estender a trajetória de crescimento e desafiar os operadores históricos.

Impulsione a lucratividade‍

Depois que as insurtechs levantaram capital e adquiriram clientes, o maior obstáculo é abrir caminho para a lucratividade. Em nossa experiência, as insurtechs neste estágio geralmente têm dificuldade em dimensionar sua economia unitária inicial. No entanto, uma vez que as insurtechs construíram tecnologias e processos diferenciados em seus principais mercados, muitas estão explorando com sucesso novas oportunidades de geração de receita em busca de crescimento lucrativo. Por exemplo, uma insurtech de seguro de vida optou por comercializar sua plataforma de tecnologia e passar de uma agência para um provedor de plataforma B2B. A empresa entrou em um mercado de prêmios anuais de US$ 1 bilhão a US$ 2 bilhões, com uma estratégia de preços que permitiu margens superiores a 30%. Numa altura em que os investidores estão muito menos inclinados a fazer apostas de crescimento puro (em comparação com os últimos anos),

Aprimore a história do investidor‍

Tradicionalmente, as insurtechs lutam para ter um bom desempenho nos mercados públicos. Nossa análise mostra que os preços das ações das insurtechs caíram cerca de 75% em relação a janeiro de 2021. Os investidores geralmente não têm certeza se devem avaliar as insurtechs emergentes como seguradoras ou empresas de tecnologia, e o tempo necessário para alcançar a lucratividade pode causar preocupação. Quando os preços das ações e as expectativas iniciais de crescimento estão sob pressão, há uma clara necessidade de atualizar a história do investidor. Isso envolve o desenvolvimento de uma hipótese inicial, coleta de evidências baseadas em dados de finanças e operações e treinamento de gerenciamento para articular claramente a história aos investidores. Quando feito com sucesso, esse processo pode não apenas aumentar a confiança dos investidores e acionistas, mas também ajudar uma insurtech a obter clareza e alinhamento no caminho estratégico a seguir.

Atualize a estratégia‍

Depois de alcançar escala em seus principais mercados, as insurtechs naturalmente focarão em segmentos e geografias novos e atraentes que podem desbloquear oportunidades de crescimento no próximo horizonte. Este é o momento para uma atualização completa da estratégia – um exercício que requer rigor analítico e perspectivas externas. O objetivo é criar um roteiro para uma trajetória de crescimento ambiciosa e identificar um conjunto claro de facilitadores e oportunidades estratégicas de M&A para atingir essas metas de crescimento. Em nossa experiência, as insurtechs mais bem-sucedidas definiram claramente o campo de atuação onde podem vencer e dobraram em subsegmentos específicos de clientes. Uma vez que a estratégia entra em foco, as insurtechs podem levar o modelo para novas geografias e impulsionar o crescimento em escala global.

Participantes do ecossistema

Os participantes do ecossistema são utilitários B2B que permitem um melhor ecossistema de seguros. Para impulsionar o crescimento acelerado, eles precisam refinar sua abordagem de entrada no mercado, aumentar a eficiência de suas funções de engenharia e serviços profissionais e explorar oportunidades em mercados adjacentes. À medida que grandes grupos de seguros começaram a construir suas próprias concessionárias, o imperativo de escalar rapidamente se tornou mais urgente em um mercado em que o vencedor leva tudo.

Refinar o mecanismo GTM‍

Uma estratégia GTM ponderada pode abrir oportunidades significativas para os participantes do ecossistema, especialmente em um mercado lotado onde as insurtechs estão competindo pela atenção das operadoras. Por exemplo, uma seguradora de sinistros levantou capital substancial e estava sob pressão para acelerar o crescimento. Depois de desenvolver casos de uso adicionais para seu produto e quantificar o valor em jogo, a empresa projetou uma nova estratégia de vendas e contas, redefiniu sua estratégia de preços e refinou seu roteiro de produtos. O resultado foi uma abordagem GTM abrangente que ajudaria a insurtech a aumentar a participação de mercado e a lucratividade.

Crie funções eficientes de engenharia e serviços‍

Uma função eficiente de engenharia e serviços profissionais é essencial para alcançar escala. À medida que os participantes do ecossistema crescem, muitos descobrem que o número crescente de projetos de clientes pode se tornar uma fonte de atrasos e custos crescentes, especialmente se houver um componente de serviços significativo no produto. Este foi o caso de um fornecedor global de software de seguros e investimentos. Ao comparar o tamanho e o custo de sua organização interna de serviços profissionais em relação aos seus pares, a insurtech identificou oportunidades de economia significativas na base de custo de entrega e estabeleceu um roteiro de implementação com várias alavancas para ajudar a realizar as economias em três anos.

Expandir para mercados adjacentes‍

Com tantos fornecedores de ecossistemas disputando uma posição no espaço insurtech, é fundamental que os players se concentrem além de seu núcleo e impulsionem o crescimento nas adjacências - tanto organicamente quanto por meio de fusões e aquisições estratégicasoportunidades. Uma insurtech líder em sinistros começou entrevistando clientes para entender seus pontos problemáticos atuais e quaisquer oportunidades de melhoria, depois definiu um mercado endereçável para adjacências e priorizou os subsegmentos mais atraentes. No processo, a empresa não apenas descobriu uma potencial ameaça competitiva à sua posição central, mas também expandiu seu alcance por meio de uma aquisição complementar para permitir o crescimento futuro. Diante dos crescentes ventos contrários e restrições de capital, agregar ativos de tecnologia por meio de fusões e aquisições e alavancar um mecanismo GTM profissional pode ajudar as concessionárias B2B a obter uma vantagem significativa.

Os próximos anos determinarão os vencedores das insurtechs em um cenário competitivo cada vez mais polarizado. Aqueles com um caminho claro para escalar estarão prontos para se tornar líderes do setor e acelerar o crescimento lucrativo.