evento Insurtech Latam Fórum 2022 continua rendendo reflexões e debates por meio dos painéis apresentados durante os 3 dias de duração. No dia 09/08/2022, última terça-feira, sob o comando do moderador Rodrigo Ventura, Founder, Chairman & CXO da 88i Seguradora, reuniram-se mais três nomes de peso no setor: Fabio Massuda, Diretor Executivo da Movile, Claudia Wilson, CEO da Beezstudio e Duarte Carvalho, Investidor no Pool Insurtech Bossanova para debater sobre o tema “Insurance VCs: o que elas querem?”. Confira abaixo alguns trechos do painel:

Após a apresentação dos participantes pela anfitriã, Elane Cortez, diretora de desenvolvimento corporativo Brasil do CMS Group, Rodrigo Ventura inicia dizendo que o debate pretende trazer a visão da pessoa que quer empreender, que quer começar um negócio no segmento de seguro por uma insurtech e também “daquelas que já estão empreendendo e que estão em um caminho de um CID investment ou que estão buscando uma série A ou B. A gente vai tratar de todos os estágios do ciclo de vida de uma insurtech”.

O papel dos fundos de Venture Capital, investidores anjos e Seed no cenário das insurtechs

Rodrigo Ventura perguntou para Claudia Wilson qual o papel dos fundos de Venture Capital e dos investidores anjos e Seed, nesse processo de crescimento da nova economia e como as startups devem perceber esses investidores e o que é esse papel de crescimento na nova economia e Claudia respondeu: “Uma coisa que comento muito com as startups é que investidor deve ser utilizado para alavancar, para escalar, então muitas startups acreditam que conseguir um investimento logo no estágio inicial é proveitoso. Tanto que ele já começa a contaminar o captable. Então, eu gosto muito de orientar que busquem investidor quando realmente você tem que tracionar. 

Venture Capital quer retorno com grande alavancagem

Então do mesmo jeito que vc faz o seu fluxo financeiro, recomendo que faça seu fluxo de rodadas com o seu valuation e com a sua margem no captable para você poder trabalhar e não ter que ter o trabalho futuro de ter que rever o seu captable, de ter que trabalhar ele de forma que ele fique mais atraente para o mercado. Um VC (Venture Capital) está mais focado em um retorno de grandes alavancagens”

Captable saudável

Quando questionado sobre qual seria um captable saudável para a Movile, Fabio Massuda explicou que a Movile é uma investidora de longo prazo e que eles começam a entrar com um investimento em uma série A ou Be que o investimento é de longo prazo porque costuma perdurar muito tempo. Ele afirma: “A gente tem uma história de um relacionamento de longo prazo com as empresas e temos bastante paciência nesse processo”.

Investimento entre 5 a 50 milhões de dólares

Ainda falando sobre aquilo que considera ser um captable saudável, Massuda diz que, quando a Movile entra numa empresa, do ponto de vista de investimento, ela “costuma investir cheques entre 5 a 50 milhões de dólares, mas com preferência na linha de 10 a 15 milhões em um cheque inicial”. 

“É importante que a empresa seja dominada pelos founders”

Massuda diz que, geralmente quando eles olham uma empresa, é um momento que fazem uma avaliação muito forte não só da oportunidade, mas especialmente do time. Ele declara: “Se a empresa tem o feat do time com o problema que eles estão querendo resolver. E pra gente é importante que a empresa seja dominada pelos founders, que eles tenham bastante poder e autonomia porque, afinal de contas, são eles que vão tocar o show. A gente entra com uma participação minoritária. Fazemos o investimento em troca de participação minoritária. E a ideia é fazer investimento para ficar minoritário na captable, ou seja, nunca cruzar para controle e sempre manter um bom equilíbrio de incentivos e diluição para todo mundo”.

Gatilho de investimento saudável

Ventura pede para Massuda definir um gatilho do limite do crítico de um captable saudável no momento de avaliar um investimento e pergunta: “O que é um gatilho de investimento saudável em uma série A?”. Massuda responde: “Acho que o mais importante é que, quando a gente entra com investimento, a gente busca uma participação que tenha relevância para a gente, não pode ser uma participação muito pequena, 5% por exemplo, não faz muito sentido. Fica muito diluído. E a Movile tem como estratégia olhar o investimento como ticket de entrada porque, depois disso, trabalhamos muito na aceleração dessas empresas, ajudando muito com temas de: estratégia, pessoas, cultura, estruturação financeira, então, tem várias coisas nas quais a gente ajuda e para isso, a gente precisa ter uma participação minimamente relevante nessa empresa. Eu diria que tem que ser alguma coisa acima de 10%. Em geral, somos investidores que buscamos estar sempre ativos , presentes, querendo ser parceiros dos empreendedores e empreendedoras. Isso é mais ou menos o que a gente olha na captable, mas acho que o mais importante é: quem está tocando o show, tem que estar incentivado para isso”.

"A primeira coisa que ela tem que fazer é montar um conselho consultivo”

Claudia explica que uma coisa que é importante as startups observarem é que: “Quando ela começa uma rodada de investimentos, a primeira coisa que ela tem que fazer é montar um conselho consultivo. Por quê? Se é um investidor papel startup ele já sabe como funciona, mas se é um investidor tradicional, ele se porta como sócio e, muitas vezes, isso é prejudicial para a operação da empresa. Então, se você cria um conselho consultivo, o investidor começa a entender que a participação dele é naquela estrutura do conselho consultivo, com reuniões mensais, bimensais, que seja, Mas aí o papel dele fica definido. Aquele investidor que quer uma atuação mais profunda, ele já começa a entender que ele não tem que entrar na operação, ele tem que entrar na estratégia, na orientação, mas nunca da operação da empresa, senão ele vira sócio, e aí é outra coisa”.

Perfil das insurtechs que mais tem sucesso no mercado

Rodrigo indaga Duarte Carvalho sobre qual ele acha que é o perfil das insurtechs que mais tem sucesso no mercado e acrescenta que “aqui no painel nós estamos completando o ciclo: você está no momento do início da jornada, pela Bossanova, no momento anjo, momento CID, para depois passar o bastão para o Fabio, na série A ou B. Para aqueles que estão começando, qual o perfil da insurtech que mais faz sucesso para aqueles que estão começando? Duarte explica da seguinte maneira: “A gente está vendo muito mais concentração nos temas de distribuição e nos temas de utilidades e indústria e menos na parte seguros propriamente dito, em termos de proporção dos negócios que estão sendo montados. Existem oportunidades dentro desses três temas e hoje, o que está muito quente é o tema da distribuição e das utilidades. Estamos vendo muitas ideias novas surgindo aí pela frente sobre problemas específicos da cadeia de valor”.

Tem que ter alguém que conheça o negócio de seguros

Em relação ao perfil, Duarte explica que tem que ter alguém que conheça seguros lá dentro (na empresa de investimentos) “Porque quando a gente pega uma fase muito primária, tem um risco enorme daquilo que é a ideia original se transformar em outra coisa ou morrer no meio do caminho por falta de conhecimento do mercado. Então, a primeira coisa é que tem que ter alguém que conheça o negócio de seguros, ou seja, dentro do time tem que ter uma pessoa com conhecimento profundo sobre seguros. Tem que ter também mercado, no sentido da gente analisar que eles realmente identificaram uma lacuna de mercado, uma oportunidade para ser capturada”. 

Escalabilidade

Segundo Duarte, para investir, a empresa também precisa enxergar a possibilidade de escalar no futuro. Ele afirma: “Temos também que ver se tem escalabilidade para a frente, no sentido de pensar: ‘ a gente tem aqui um negócio que tem um viés tecnológico, a gente pode investir aqui e crescer muito’. Isso porque, muitas das coisas que chegam para nós, tem um bom time que conhece o negócio, mas quando chega na questão da escalabilidade a gente vê que já está meio tomado (no mercado)”.

“Por que o seguro, por que insurtech e por que agora?”

O Founder da 88i seguradora esclarece o cenário atual  falando da penetração baixa do seguro e da oportunidade que o mercado tem somando com a história do “Por que o seguro, por que insurtech e por que agora?”. Ele declara: “A gente tem uma situação onde bancos sempre estavam 10 anos na frente das seguradoras, depois fintechs _ faz um pouco mais de dez anos que as fintechs começaram e disparam _, agora está chegando a vez da insurtech com esse time delay do banco para a seguradora e também das fintechs para a insurtech. E a gente tem hoje aproximadamente 3,2% de penetração no PIB brasileiro, a Susep declara que quer chegar a 7% de penetração no mercado. Isso significa acessar camadas da população que estão hoje excluídas do consumo de seguros”.

“Ninguém quer pensar em seguros, mas todo mundo quer estar protegido o tempo todo”

Ventura explica que existe toda uma questão cultural brasileira de consumir seguros “Ou não”, diz ele. E completa o raciocínio: "Ninguém quer pensar em seguros, mas todo mundo quer estar protegido o tempo todo. Então, tem uma questão aqui que é o seguinte: dados no meio do caminho. Para a seguradora é ‘Me dá os dados que eu te dou facilidade e proteção e resolvo a proteção para você’. Mas nessa direção de dobrar o tamanho do mercado, a Susep está promovendo uma série de inovações que, na verdade, estão organizadas lá no Ministério da Economia, que sincronizou o Sandbox regulatório no Bacen, na CVM, na Susep”. 

Tendências

Falando sobre tendências, Ventura diz que: “O que está sendo pavimentado para que a gente chegue aos 7% de penetração: a gente tem Open Banking, Open Insurance para alavancar Open Finance, a gente tem o SRO, no sistema de registro de operações securitizadas de carteiras de seguros reduzindo custos de capital, em última instância, até habilitando a possibilidade de um Crowdfunding. Então, nessa linha de tendência para dobrar o tamanho do mercado, onde vamos alcançar pessoas que hoje tem restrição orçamentária, ou seja, tem que ser um seguro de menor monta porque são pessoas que nunca tiveram a possibilidade de uma consultoria, de um consultor chegar e conversar no ‘mano a mano’ com ela, mas que, agora, consegue ser abordada pelo digital”. 

Economia para o mercado segurador de 6 milhões de reais.

Quando Rodrigo pediu para falar sobre as tendências, Claudia falou de uma situação concreta: “Vou voltar um pouco atrás porque acho bem interessante. A minha última atuação no mercado segurador direto foi justamente na Central de Serviços da CNseg em que eu, com a empresa de internet que eu tinha, fui convidada para fazer a central de bônus, e hoje, depois de 20 anos, ela está muito bem estabelecida. Uma coisa que foi interessante, é que na época que me chamaram, para vocês terem noção, era apenas uma troca de mensagens por FTP (sigla em inglês que significa Protocolo de Transferência de Arquivos, que é, basicamente, um tipo de conexão que permite a troca de arquivos entre dois computadores conectados à internet) e a gente, há 9 anos, tenta fazer isso e não consegue. E eu, já empreendedora, já com a minha insurtech, pensei ‘não vou correr risco, não vou montar esse projeto no risco. Vou cobrar normal e vamos ver’. E o que aconteceu foi que, no primeiro mês de implantação da Central de Bônus, teve uma economia para o mercado segurador de 6 milhões de reais.Então se eu tivesse feito no risco, eu teria ficado bem mais contente do que eu fiquei. Agora, por que não foi possível, durante nove anos, colocar uma implantação disso? Porque o mercado ainda era muito tradicional, muito reativo em termos de transformação digital, já melhorou extremamente. Mas, como todos já falaram aqui, ainda há muito o que se fazer no mercado segurador”.

“É uma missão da CNseg conseguir democratizar o seguro no Brasil”

Claudia disse que a CNseg quer muito tornar o seguro mais acessível a todos. Ela declara: “Eu acredito que isso é uma missão da CNseg, da gente conseguir democratizar o seguro no Brasil, e as pessoas entenderem como o seguro pode melhorar a qualidade de vida deles. E isso a gente tem conseguido aos poucos. E tem um milhão de oportunidades. 7% é muito pouco”.

As fintechs estão muito à frente

Claudia faz a seguinte reflexão: “Por que que fintech está muito na frente? Porque com 18 anos as pessoas abrem suas contas no banco,ou até antes, e já começam a lidar com o sistema financeiro. Tem gente que nasce e morre sem nunca ter lidado com o seguro. Então, é um mercado que, quanto mais a gente democratizar, mais ele vai crescer”.

Como é o processo de busca dos VCS por startups no mercado?

Sobre a Movile e o processo de busca dos VCS por startups no mercado, Massuda fala a empresa é orientada para a tese e explica como funciona: “A gente tende a ser da seguinte forma: a gente conhece muitas startups, muitos empreendedores e empreendedoras, conversamos bastante e vamos abrindo esse processo e pode acontecer da gente se apaixonar por uma tese específica. E com tese, eu quero dizer assim: um problema grande, de uma população grande que precisa ser resolvido. E a partir daí, como é que a tecnologia e uma nova empresa, um novo produto pode ser inserido para transformar aquela realidade.”

“Fazemos nossa lição de casa”

Massuda continua explicando sobre as possibilidades exploradas pela Movile para a busca de insurtechs para investir: “Pelo fato de estarmos no mercado há muito tempo, tem o lado de recebermos muita oportunidade, mas tem também o lado nosso da lição de casa: o que dentro de insurtech faz sentido? o que é legal? quais os problemas que uma nova abordagem no serviço de seguros que uma empresa poderia resolver? E, com isso, às vezes, a gente vê os problemas mais clássicos que podem ser resolvidos por isso. E às vezes a gente caça empresas, usa nosso network, a gente vai conhecendo, se embrenhando no mundo e esse é um processo que acaba acontecendo naturalmente pra gente: do momento que a gente cria uma tese até o momento que a gente escolhe empresas para investir e faz o investimento”.

O cliente no centro de tudo

Ventura explica que a grande ideia do Open Insurance é colocar o cliente no centro de tudo. Ele declara:“O Open Insurance de um lado tem uma oportunidade muito grande com o cliente no centro de tudo. Então, quando a gente fala o “open” não é o “open” no sentido da seguradora se conectar com múltiplos canais, mas  “open” no sentido de que o dado é do cliente, não é da seguradora e ao trazer o cliente para o centro da história, o game muda. E aí, com esse cliente no centro, evoluindo para produtos diferentes, e o cliente tendo essa autonomia, decidindo o que ele quer compartilhar e com quem ele quer compartilhar”.

“Imagina isso tomando forma”

Ventura termina o painel fazendo uma provocação à reflexão sobre como pode ser positiva a disrupção que o Open Insurance pretende trazer. Ele diz: “Imagina isso tomando forma, sincronizado com Open Banking alavancando o Open Finance, a gente tem uma esteira Pix, que está aí com Pix agendado, substituindo boleto; Pix garantido substituindo cartão de crédito, depois o Pix internacional se transformando numa moeda digital do Banco Central do Brasil. E essa é uma agenda que está definida pelo Bacen, alavancando o Open Finance com, por exemplo, contratos inteligentes de seguros paramétricos que trazem a possibilidade de apólices auto executáveis com liquidação do sinistro em tempo real. Vamos alavancar isso com o Open Delivery, que também tem uma discussão do Open Delivery. E também tem o Open Health, ou seja, o sistema de saúde compartilhando dados também”.

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