s insurtechs diretas ao consumidor (D2C) estão na vanguarda da transformação digital da indústria global de seguros. Eles receberam ampla atenção por tentar eliminar corretores de seguros como intermediários.

À medida que as insurtechs amadureceram, no entanto, elas também revelaram uma grande falha: o próprio modelo de distribuição D2C.

O modelo D2C priva os clientes da orientação profissional e da conexão humana que os corretores fornecem. Mas quando insurtechs e corretores combinam suas habilidades, eles podem fortalecer o relacionamento com os clientes e impulsionar o crescimento.

Aqui está uma análise mais detalhada do problema de distribuição do modelo D2C e da solução focada em parceria.

Os clientes precisam de insights de cobertura

Ao acompanhar o rápido crescimento das insurtechs, uma coisa é clara: as insurtechs da D2C se destacam por ajudar os clientes a encontrar rapidamente apólices de seguro.

A velocidade pode ser suficiente para pessoas com necessidades diretas. Mas as questões de seguro geralmente não são simples – mesmo que os consumidores não percebam isso. Na maioria das vezes, os clientes de seguros não sabem o que não sabem. O modelo de distribuição D2C não pode oferecer a orientação necessária para ajudar esses clientes a encontrar a cobertura que melhor atenda às suas necessidades.

Um profissional de seguros licenciado pode responder às perguntas prementes do consumidor sobre seguros. Mas o modelo de distribuição D2C elimina os corretores por design. E sem corretores à mão, as insurtechs da D2C têm uma capacidade limitada de fornecer insights críticos.

Uma insurtech D2C usando chatbots com inteligência artificial, por exemplo, pode fornecer aos clientes informações básicas sobre uma política ou tipo de cobertura. No entanto, ficará aquém ao tentar abordar questões mais complexas.

O conteúdo do blog pode parecer uma solução potencial para esse problema, sendo uma forma mais longa de se comunicar com os clientes. Mas as postagens do blog só podem oferecer orientação geral – e se essa orientação vier de insurtechs de operadora única, geralmente é tendenciosa.

A conclusão: sem corretores como parceiros, as insurtechs da D2C não podem oferecer aos clientes os insights profissionais e personalizados necessários para atender às suas necessidades de cobertura.

A necessidade de conexão humana

Entre designs de sites elegantes e experiências de usuário limpas, as insurtechs da D2C geralmente se concentram em simplificar o processo de compra de apólices do tipo "faça você mesmo". Mas não importa o quão impressionante seja a experiência do usuário (UX), a distribuição digital D2C terá dificuldades para replicar o toque humano que apenas os corretores podem fornecer.

Quando os clientes trabalham com corretores, eles podem ter conversas que criam confiança e criam um vínculo pessoal. Essa dinâmica não existe com o modelo de distribuição D2C totalmente digital. Sem a capacidade de se conectar com um agente, os clientes podem ser impedidos de encontrar a cobertura de que precisam. E quando chega a hora de renovar, não há relação que os impeça de mudar para o mais novo e brilhante disruptor do setor.

No setor de seguros, o toque humano é indispensável. A conexão pessoal é a porta de entrada para atender às necessidades de cobertura de cada cliente. Então, como as insurtechs da D2C podem entregar isso a seus clientes? Em parceria com profissionais licenciados do setor.

Corretores com tecnologia de ponta entregarão

O modelo insurtech D2C tem deficiências claras. Como alerta a perspectiva do setor da Deloitte para 2022, os corretores não devem ser ignorados  porque agregam valor de uma maneira que a tecnologia atual simplesmente não pode substituir. Mas eles também precisam de grandes atualizações tecnológicas para atender às necessidades e expectativas dos clientes de hoje.

As insurtechs devem ficar atentas: as parcerias de corretores podem ser sua arma secreta.

Muitas agências ainda dependem de papel e armários para fazer seu trabalho. As Insurtechs podem usar sua tecnologia avançada para dar suporte e aprimorar os recursos dos corretores e liberar mais tempo para os corretores passarem com os clientes. Quando equipados com as ferramentas tecnológicas certas, os corretores podem fornecer comunicações personalizadas a clientes e prospects em grande escala. E como eles estão oferecendo uma experiência de usuário aprimorada por tecnologia, os corretores podem ajudar cada cliente a encontrar rapidamente a política certa.

Quais ferramentas as insurtechs devem fornecer aos corretores? Para maximizar sua entrega de valor, os corretores precisam:

• Um sistema de gerenciamento de políticas altamente personalizável;
• Software de CRM robusto;
• Apoio ao marketing digital; e
• Infraestrutura de TI poderosa.

Esses tipos de tecnologia permitem que os corretores agilizem seus fluxos de trabalho e limitem o atrito. Quando as insurtechs fornecem o suporte de back-end, os corretores habilitados para tecnologia podem se concentrar mais na parte de seu trabalho que mais importa: construir e fortalecer os relacionamentos com os clientes.

Insurtechs e corretores são mais poderosos juntos

Alguns observadores do setor consideraram as insurtechs D2C como o futuro do seguro – e os corretores como o passado do setor. Essa previsão não contribui para uma ótima relação de trabalho. Mas aqui está a verdade: insurtechs e agentes precisam uns dos outros.

As insurtechs podem ajudar a atrair clientes com rapidez, mas apenas os corretores podem oferecer a orientação profissional e o toque humano necessários para manter esses clientes por perto.

O futuro mais brilhante para o seguro é aquele em que insurtechs e corretores se associam para otimizar a cobertura de cada cliente. Quando ambas as partes trabalham juntas, elas podem se manter competitivas em um cenário de indústria em constante mudança.