O Diretor Executivo Comercial Nacional Varejo e Vida da Tokio Marine, Marcos Kobayashi, destacou que a transformação digital no setor de seguros precisa ser acompanhada de uma valorização do relacionamento humano. “A tecnologia e o uso dos dados não devem e não podem substituir a relação humana”, afirmou o executivo durante o painel “Tecnologia a serviço do relacionamento: o novo papel do corretor na era digital”, realizado no Insummit 2025.

Corretores são figuras essenciais

Segundo Kobayashi, a seguradora tem investido na criação de especialistas em diferentes áreas — transporte, vida, empresarial, frota — para oferecer suporte direto a corretores e assessorias. Para ele, esse movimento complementa as soluções digitais, já que “conversar com a máquina não resolve todas as dúvidas”. O executivo ressaltou que o corretor segue como figura essencial, principalmente na mediação de produtos mais complexos.

Produtos digitais e novos hábitos de consumo

O dirigente citou o seguro viagem como exemplo de produto que se consolidou no formato digital. “O cliente entra, preenche meia dúzia de informações e, em dois minutos, já tem um cálculo e contrata. Esse público já está acostumado com a experiência digital”, disse. Para Kobayashi, produtos massificados e simples devem avançar rapidamente nesse formato, mas os de maior complexidade continuarão exigindo consultoria especializada.

A superação do receio tecnológico

Em sua visão, a principal barreira ainda é o medo de adotar novas ferramentas. Ele comparou a trajetória dos corretores ao seu próprio aprendizado pessoal: “Eu não sou um cara dessa era digital, mas quando preciso de ajuda chamo meu filho. O corretor tem a Tokio para cumprir esse papel de suporte, seja por meio de capacitação ou pelas ferramentas oferecidas”.

Brokertech como aliada

Entre as soluções apresentadas, a Brokertech da Tokio Marine foi apontada como plataforma fundamental para aproximar o corretor do ambiente digital. Kobayashi explicou que o sistema permite ao profissional utilizar dados para identificar oportunidades de negócio em sua carteira. “Com um clique, conseguimos mostrar quem tem propensão para adquirir seguro de vida, quem comprou um carro novo ou quem já tem um veículo mais antigo. Essa informação direciona a oferta e aumenta a conversão”.

É preciso aproveitar as oportunidades era digital

Kobayashi lembrou que grandes plataformas de viagem, bancos e empresas de comércio eletrônico já oferecem seguros de forma digital. Por isso, destacou que a entrada dos corretores nesse ambiente não pode ser adiada. “Toda vez que o corretor procrastina essa decisão, ele abre espaço para novos competidores que não são do setor, mas já vendem seguros”.

Personalização e eficiência

Para o executivo, a eficiência na oferta depende do uso adequado de dados. Ele defendeu que o corretor deve separar perfis de clientes por faixa etária, região e ocupação, adaptando os produtos de acordo com a necessidade. Um dos exemplos citados foi a diferença entre profissionais liberais e trabalhadores CLT em relação à contratação de seguros de vida. “O profissional liberal depende dele mesmo. Se parar de trabalhar, acabou a renda. Já o CLT muitas vezes acha que está protegido pelo benefício da empresa, mas esse seguro só vale enquanto ele estiver empregado”.

“Acabou o tempo do discurso”

Kobayashi concluiu que a agilidade é indispensável no relacionamento com clientes, que não toleram mais processos demorados. “Acabou o tempo do discurso. É preciso ser direto, oferecer algo interessante e personalizado. Não faça seu cliente perder tempo, porque o tempo dele é o ativo mais importante”.

Capacitação contínua

O executivo também reforçou a importância da atualização profissional. “É fundamental que o corretor busque capacitação em produtos, mas também em ferramentas, nichos e mercados. Não existe mais oferta única para qualquer cliente, cada perfil precisa de uma abordagem específica”.

A versão completa do painel “O novo papel do corretor na era digital” permanece disponível em insummit.segbox.com e no YouTube.