notícia do mês passado no cenário de insurtech foi a rodada de financiamento WeFox com uma avaliação de US$ 4,5 bilhões (com base em uma  rodada série D de US$ 400 milhões ). Minha primeira reação foi ver quais operadoras de seguros têm hoje uma capitalização de mercado semelhante.

​Bem, minha opinião pessoal é exatamente a mesma que eu disse 35 meses atrás, quando Root fez uma rodada de avaliação de US$ 3,65 bilhões: "não faz sentido". (O valor de mercado da Root agora é de US$ 257 milhões, uma queda de quase 96% em relação ao IPO).

Vejamos o modelo de negócios e as finanças WeFox mencionados em um artigo recente da Forbes , que diz:  "A plataforma WeFox conecta clientes a corretores humanos que vendem apólices de fornecedores externos e depois cortam a comissão do corretor. , incluindo seguro de automóvel, responsabilidade privada e conteúdo doméstico. Essas apólices escritas diretamente representaram 25% da receita de US$ 350 milhões da empresa no ano passado."

A WeFox afirmou: “Podemos realmente ter certeza de que, em nosso próprio livro, fazemos apenas a escolha seletiva, o que significa que só obtemos os clientes mais lucrativos nas linhas em que achamos que podemos reduzir as taxas de perda e operar de forma mais lucrativa no mercado”.

O CEO postou que o total de prêmios de seguros intermediários na plataforma atingiu € 1 bilhão .  Vamos supor que seja 12 meses rolando.) Com base nos últimos KPIs da FT Partners Insurtech: Distribuidores digitais negociam em 0,3-2,6x suas receitas e operadoras full-stack em 0,1-4-5x.

No entanto, estou mais interessado em destacar a frase sobre como eles escolhem os melhores riscos. No site da WeFox, há um relatório interessante sobre sua própria seguradora WeFox Insurance AG, cujo índice de sinistralidade relatado em 2021 foi de 115%

‍Parece que as insurtechs têm sérias dificuldades em falar.

O campeão neste problema sempre foi Lemonade. A primeira edição do meu boletim foi focada em Lemonade, e a manchete era "Você se sente traído?" Eles fascinaram mentes e corações com seu mecanismo de "retribuição" e a abordagem icônica da fatia de pizza: "Recebemos 20%". Bem, em 2021, eles devolveram US$ 2,3 milhões (um centavo por cada dólar de prêmio emitido em 2020) e em 2022 US$ 1,9 milhão  (0,5 centavo por cada dólar de prêmio emitido em 2021).

Na última edição do boletim, destaquei que a queda no valor do mercado de ações não foi sobre insurtech, mas sobre tecnologia. Além disso, acho que acabamos de ver um corte de cabelo generalizado em todos os ativos. Alguns amigos disseram que o "Grim Reaper está chegando", e espero que ele selecione com base na lucratividade técnica.

​Uma comparação interessante pode ser feita entre Lemonade (-73% desde sua estreia no mercado) e Oscar Health (-83%). Ambas as empresas atualmente têm um valor de mercado ligeiramente acima de US$ 1,1 bilhão e estão queimando uma tonelada de dinheiro (a Lemonade teve perdas líquidas de US$ 241 milhões em 2021, Oscar US$ 571 milhões).

Discutimos no passado a falta de rentabilidade do negócio Lemonade (custou entre $ 1,50 e $ 2 para cada dólar de prêmio emitido) e a ausência de uma tendência de melhoria nos resultados técnicos do livro:

Oscar parece mostrar tendências mais promissoras (aqui um comentário interessante e super bem argumentado sobre Oscar ), e - ponto de bônus - pelo menos eles são corajosos o suficiente para falar explicitamente sobre sua proporção combinada (que é a Kryptonita das insurtechs )​

‍A nova geração de Insurtechs fará as coisas de forma diferente? Eles manterão um equilíbrio entre o crescimento da receita e o equilíbrio técnico de suas carteiras? Eles vão andar a falar?

...em 12 a 24 meses, veremos

Telemática

Falando em telemática automotiva, fica cada vez mais claro que é uma capacidade necessária para uma seguradora hoje em dia. Alguns titulares estão liderando o caminho. Tive a honra de ter a Nationwide no IoT Insurance Observatory ao longo desses anos e de aprender com sua jornada bem-sucedida de telemática. Tive o prazer de ter uma troca instigante com Kelly Hernandez ,  AVP, telemática de linhas pessoais da Nationwide, sobre essa abordagem insurtech.

Matteo: Tive o prazer de tê-lo apresentando a jornada nacional com telemática e casa inteligente na sessão plenária do IoT Insurance Observatory em setembro passado. Tivemos a oportunidade de trocar ideias sobre o uso dessas soluções insurtech. Acredito que o mercado dos EUA é o primeiro global onde a telemática começou a ser vista como uma capacidade necessária para uma seguradora de automóveis. Você lidera o programa de uma das maiores operadoras desse mercado e gostaria de pedir que compartilhasse sua opinião sobre o estado atual do mercado de automóveis pessoais dos EUA.

Kelly: As tendências de hoje estão nos mostrando que a personalização é fundamental; o que isso significa para as seguradoras é que os dias da abordagem “uma apólice para todos” para o seguro de automóveis acabaram. À medida que as necessidades dos consumidores mudam – e vimos especialmente algumas mudanças drásticas nos últimos dois anos – eles estão procurando operadoras que possam ajudá-los a ajustar sua cobertura de seguro auto às necessidades exclusivas de todos os motoristas em sua casa. As taxas individualizadas que os programas de seguro baseado no uso (UBI) podem fornecer estão se tornando a preferência de seguro para motoristas americanos no mercado atual, e continuaremos a ver isso ainda mais nos próximos anos.

A Nationwide iniciou discretamente nosso trabalho em telemática há mais de uma década e, desde então, tornou-se um dos principais fornecedores de UBI [seguro baseado em uso]. Há apenas um punhado de outras empresas que investiram em soluções UBI da maneira que a Nationwide fez nos últimos 10 anos, e concordamos fortemente que é uma capacidade necessária para uma seguradora de automóveis. O UBI só funciona quando você tem dados “em escala” para precificar e processar negócios com precisão, então a escala realmente importa. As empresas que não estão no jogo hoje e não investiram estão vendo que o ritmo que você deve investir para recuperar o atraso torna isso difícil.

A Nationwide tem duas opções de UBI: SmartRide é um programa de descontos baseado em comportamentos de direção segura, que também inclui orientação e feedback de direção. Além disso, também oferecemos nosso programa SmartMiles – esta é uma verdadeira solução de pagamento por milha que foi realmente possível devido à aceitação do consumidor da tecnologia telemática. Por meio de ambos os programas, os clientes compartilharam bilhões de quilômetros de dados de direção com a Nationwide, e milhões de clientes participaram dos programas. Continuamos a aproveitar os dados à medida que procuramos avançar em nossos programas e criar mais inovações internas.

Quando a Nationwide começou a oferecer o SmartMiles no início de 2019, sabíamos que havia um segmento de clientes que estaria interessado em um programa como esse. O programa começou como uma solução para clientes de baixa quilometragem que usam transporte público, idosos, estudantes, residências com vários veículos e aqueles que moravam perto de onde trabalham.

Como resultado da pandemia, estamos vendo o comportamento do consumidor mudando permanentemente em muitos casos, com um novo segmento chegando ao topo – pessoas que trabalham em casa. Isso resultou em um aumento notável e um novo segmento de clientes que agora pode se beneficiar deste tipo de programa. A Nationwide reconheceu rapidamente o aumento do interesse em um programa de pagamento por milha e lançou o SmartMiles muito rapidamente, agora disponível em 45 estados.

Continuamos a investir fortemente nesses recursos com foco em aumentar a adoção, classificar a sofisticação e trazer ao mercado a melhor experiência do cliente. Provamos com nossos programas atuais que podemos ajudar os motoristas a se tornarem mais seguros, principalmente reduzindo a condução distraída, melhorando a segurança rodoviária para todos. Continuaremos avançando em nossos programas ao longo do tempo, mas o futuro ainda não está claro – que é a parte inovadora e emocionante da qual fazemos parte. Como resultado, nossos programas estão sob avaliação constante e você continuará a vê-los crescer

Matteo: Nos últimos dois anos, alguns programas de telemática mostraram um nível mais alto de opt-in, volumes mais significativos (que permitem insights mais robustos) e maior peso material das soluções pay-per-mile nos volumes gerais. InsurTech Fact & Figures é o título deste boletim. Você poderia compartilhar alguns aspectos quantitativos da evolução dos programas de telemática da Nationwide após a pandemia?

Kelly: Uma pergunta frequente é: Os clientes estão dispostos a fazer esses tipos de programas? Se você falasse com nossos agentes de vendas, a maioria diria que sim. Eles são os que estão na linha de frente explicando e oferecendo consistentemente nossos programas de telemática aos clientes e, como resultado, estamos vendo mais de 70% optando por experimentá-lo. Uma vez que um cliente entende os benefícios do programa, eles estão extremamente dispostos a participar.

A pandemia mudou muito rapidamente as características de direção e forneceu um ótimo campo de provas para um programa de pagamento por milha como o SmartMiles. Quando os padrões de direção de um cliente mudam, seus custos de seguro se ajustam automaticamente sem a necessidade de ligar, clicar ou qualquer outra coisa. O programa ajusta-se aos novos padrões de condução. Como algumas pessoas estão vendo seus padrões de direção mudarem permanentemente devido a mais opções de trabalho em casa, esse tipo de programa tem tido muito sucesso no mercado. Clientes com baixa quilometragem estão (geralmente) economizando mais de 30% (em comparação com uma apólice tradicional), mantendo os resultados de perda em linha, se não melhores, do que nossos programas tradicionais. Isso mostra o valor da capacidade de avaliar com base em como alguns dirigem versus confiar totalmente em variáveis, como idade e sexo, que tentam prever isso.

Embora a pandemia certamente tenha afetado os hábitos de direção das pessoas, outro problema notável que a Nationwide observou é a condução distraída. Como seguradora, estamos analisando com que frequência as pessoas se distraem ao volante. Quando analisamos os dados pela primeira vez, foi extremamente alarmante. Em média, os motoristas com menos de 25 anos usam ativamente seus telefones 19% do tempo enquanto dirigem. Isso é seis vezes mais do que os motoristas com 60 anos ou mais. Além de nossos motoristas jovens, no total, 45% de todas as viagens realizadas tiveram uma distração ao dirigir, e mais de 70% das pessoas se distraíram pelo menos uma vez ao dirigir todos os dias.

Isso pode parecer dramático, mas considere o que significa se você estivesse dirigindo a 70 km/h e perdesse a visibilidade por seis segundos – isso é o que nossos dados mostram que acontece 13 vezes por dia para o motorista médio. Este é um problema significativo de segurança pública e, em 2020, levou a Nationwide a lançar um benefício de insight para nossos clientes, fornecendo feedback de direção distraída em nosso programa móvel SmartRide.

Os motoristas ficaram surpresos com o que viram e fizeram mudanças como resultado. A parte empolgante é que estamos vendo que isso está mudando os comportamentos de direção. Em menos de um ano, houve uma redução de quase 10% nas distrações diárias entre esses motoristas. Esse novo recurso de conscientização mostra claramente que os motoristas estão dispostos a mudar seus comportamentos. Também prova que podemos impactar os comportamentos de direção por meio de nosso programa de telemática.

Matteo: Do ​​seu ponto de vista, quais fatores contribuíram para essas mudanças? Em particular, eu adoraria saber se a Nationwide desenvolveu uma abordagem específica para envolver os agentes no apoio à difusão da telemática.  

Kelly: Os corretores de seguros são o melhor recurso para ajudar os consumidores a entender os programas e potencialmente ajudar seus clientes a economizar dinheiro. Assim, a Nationwide se concentrou na remoção de pontos de atrito para ajudar nossos agentes a serem bem-sucedidos na compreensão e na venda desses programas.

A Nationwide é em grande parte uma operadora de agência independente, então um dos obstáculos para fazer com que os clientes adotem a telemática é primeiro conseguir que os agentes a recomendem. Fizemos algumas pesquisas em 2020 e descobrimos que, enquanto dois terços dos consumidores (65%) disseram que experimentariam esses programas se oferecessem um desconto, apenas 10% dos consumidores relatam participar de um. Quando investigamos um pouco mais, descobrimos que 67% dos consumidores não haviam discutido a telemática com um agente de seguros. E por outro lado, ao conversar com os agentes, descobrimos que 40% dos agentes de seguros não se sentiam conhecedores o suficiente para falar sobre telemática para aconselhar clientes.

Trabalhamos diligentemente com nossos parceiros de agência para ajudar a educá-los sobre os benefícios da telemática e como o processo pode ser fácil e simples. Algumas das visões formadas ainda podem ser baseadas em implementações iniciais. Após uma década de refinamento e avanços, os programas atuais são muito mais suaves e fáceis para os clientes participarem.

Matteo: Tenho visto no mercado uma mudança progressiva das operadoras para o monitoramento contínuo (do monitoramento temporário), possibilitando casos de uso adicionais. Você pode compartilhar sua visão sobre o futuro do uso da telemática pelas seguradoras? Como vê a oferta do seguro automóvel em 2030?

Kelly: Esta é a direção que a indústria está tomando; O futuro do seguro automóvel é a telemática, e a Nationwide está usando a telemática para modernizar as proteções de seguro. É raro ser capaz de criar o produto automotivo do futuro – e é exatamente isso que minha equipe consegue fazer na Nationwide. Sou extremamente afortunado por ter uma equipe de pessoas altamente inteligentes e talentosas que estão realmente reformulando a forma como pensamos sobre o seguro de automóveis usando a telemática.

A Nationwide espera que o ambiente atual continue a acelerar o interesse nas opções de UBI – acreditamos que 70% (ou mais) dos novos negócios estarão em nossos programas de UBI dentro de cinco anos. Nossas ofertas apresentarão novos recursos à medida que as soluções de mobilidade continuam a evoluir e fornecerão soluções perfeitas que nossos agentes estão entusiasmados em vender. Nossos programas SmartRide e SmartMiles criarão novas maneiras para a Nationwide se conectar com nossos clientes e os ajudarão a obter controle sobre seus prêmios de seguro. A telemática fornecerá experiências envolventes e serviços de valor agregado que os clientes podem nunca esperar de uma companhia de seguros. Embora o futuro não seja totalmente claro, sabemos que a telemática desempenhará um papel importante em nosso sucesso a longo prazo.

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Matteo Carbone é fundador e diretor do Connected Insurance Observatory e um líder global de pensamento insurtech. É autor e palestrante reconhecido internacionalmente como estrategista da indústria de seguros com especialização em inovação.