Em um dos painéis mais estratégicos do TRENDS 26, o maior evento de inovação do mercado segurador brasileiro, Lucas Cristino, Coordenador Comercial de Consórcio e Financiamento do Porto Bank, apresentou uma visão que inverte a lógica com que muitos corretores ainda enxergam o produto financeiro: o consórcio não é um desvio da atividade principal do corretor. É a evolução natural dela.

Lucas veio de Ribeirão Preto para apresentar um argumento que, no fundo, já está sendo respondido pelo próprio mercado: o banco ataca o canal corretor oferecendo seguros. O corretor, por sua vez, tem algo que nenhum banco consegue replicar com a mesma profundidade — o relacionamento real, construído ao longo de anos, com acesso aos dados e às necessidades de planejamento financeiro de cada cliente. A pergunta que Lucas colocou na mesa foi simples e direta: se o banco já está usando isso contra o corretor, por que o corretor não usa isso a seu favor?

“O corretor tem o que o banco mais gostaria de ter: os dados e as informações privilegiadas de todo o planejamento do cliente. Isso é o essencial para a oferta.”

A mudança de posicionamento que o mercado está exigindo

Lucas estruturou sua apresentação em torno de uma tendência que ele considera inevitável: o corretor precisa migrar da postura de quem protege o patrimônio familiar para a de quem planeja o futuro financeiro do cliente. Não é abandono — é expansão. O corretor que já cuida do seguro de auto, de vida e de saúde tem todas as condições para assumir também o papel de orientador nas decisões de crédito, aquisição de bens e planejamento de longo prazo.

O consumidor, segundo Lucas, já está mudando nessa direção. Ele busca cada vez mais especialistas que tenham propriedade para falar do que oferecem — não generalistas que abordam tudo superficialmente. E o Porto Bank, por isso, investe diretamente na formação do corretor como especialista em produto financeiro: começando do zero quando necessário, acompanhando a inserção do consórcio na carteira e aprofundando progressivamente o nível de planejamento financeiro que o corretor consegue oferecer ao cliente.

“A gente entende que o cliente começa a enxergar o corretor não só na renovação do seguro de auto. Ele passa a enxergar o corretor também em toda a parte de planejamento financeiro.”

Um exemplo concreto que Lucas trouxe ilustra bem essa mudança: corretoras parceiras do Porto Bank relataram casos em que o cliente viu uma propaganda de consórcio — de qualquer bandeira — e teve a lemçbrança espontânea de que o seu corretor trabalhava com esse produto. Ligou para o corretor, comprou com o corretor. Isso é o resultado de um trabalho de posicionamento bem feito: o corretor que é percebido como referência em planejamento financeiro é o primeiro nome que o cliente lembra quando uma necessidade financeira aparece.

Porto Bank: o portfólio financeiro completo nas mãos do corretor

A proposta concreta do Porto Bank, segundo Lucas, é simples de enunciar e poderosa de executar: entregar ao corretor o portfólio financeiro que o banco oferece, para que ele possa atender o cliente de forma completa sem precisar enviar esse cliente para outra instituição.

Hoje o portfólio inclui consórcio — porta de entrada e produto ancora — financiamento de veículos, CGI (crédito com garantia de imóvel), previdência e outros produtos em desenvolvimento. Para o corretor, isso significa que a conversa sobre planejamento financeiro não precisa parar no seguro. Ela pode avançar para aquisição de bens, para proteção de longo prazo, para liberação de capital.

Lucas deu um exemplo prático de como esses produtos se combinam no dia a dia: um cliente que quer dar um lance no consórcio para antecipar a contemplação mas não tem o valor total disponível pode usar um refinanciamento de veículo ou um CGI para complementar. O corretor que conhece todos esses produtos consegue estruturar essa solução dentro do próprio portfólio, sem depender de terceiros — e fideliza o cliente em mútiplas frentes ao mesmo tempo.

“O corretor já tem o que é essencial para a oferta — os dados do cliente. Imagina esse corretor passando a ser, além de protetor da família, o planejador estratégico dos seus clientes. É isso que a gente quer construir juntos.”

A informação que o banco não tem — e nunca vai ter

O ponto mais estratégico da apresentação de Lucas foi quando ele descreveu o ativo mais valioso que o corretor possui e que raramente percebe como tal: a informação privilegiada sobre o cliente.

O corretor que está renovando um seguro empresarial e ouve do cliente que a empresa vai expandir a fábrica no próximo ano tem uma informação que nenhum gerente de banco tem. Ele sabe antes. Ele tem a confiança. Ele conhece o histórico financeiro, a situação patrimonial, as preocupações do dono. Esse nível de conhecimento é o que torna a oferta do corretor qualitativamente diferente da oferta do banco — que é maciça, genérica e baseada em dados cadastrais, não em relacionamento real.

“O corretor vai lá fazer uma renovação de seguro empresarial e o cliente já comenta que vai expandir a fábrica. O consórcio entra como planejamento financeiro para essa expansão. Essa informação o banco não tem.”

Lucas encerrou com um chamado direto: o Porto Bank não veio competir com o canal corretor. Veio inverter a lógica. Se o banco usa a sua estrutura para atacar o corretor no seguro, o Porto Bank usa a sua estrutura para armar o corretor contra o banco nos produtos financeiros. A banca, como ele disse, já tem todos os lados — e o corretor que souber usar isso vai ocupar um espaço que é ao mesmo tempo mais amplo, mais rentável e mais difícil de perder.

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