or Paul Carroll

Embora eu seja um defensor do seguro embutido, assim como muitos outros, um artigo publicado recentemente deve causar alguma reflexão. O artigo argumenta que a incorporação de seguro é apenas uma maneira de importunar os clientes para que comprem uma cobertura de que não precisam.

"Você não vai se arriscar a estragar aquele carro alugado, vai?"

"Sim, nós apenas recomendamos o laptop que você está comprando, mas, você sabe, esse modelo quebra muito, então recomendamos comprar uma garantia."

"Sua viagem não está coberta. Tem certeza de que não precisa de seguro viagem? Tem certeza mesmo? Sério? Daremos mais uma chance..."

O artigo me levou de volta aos argumentos que ouvi nos primórdios dos telefones celulares, no início e meados dos anos 90, quando as operadoras falavam sobre como seria ótimo para, digamos, cafeterias saberem que um cliente estava passando e poder fazer ping em seus telefones com um cupom para um café com leite. Tantas pessoas rejeitaram essa ideia como irritante, até mesmo perseguidora, que os portadores recuaram.

Ainda acho que o seguro embutido, feito da maneira certa, pode tornar o processo de compra mais eficiente e reduzir custos, ao mesmo tempo em que expande o alcance de certos tipos de seguro, tanto os existentes quanto os potencialmente novos. Mas vale a pena examinar os contra-argumentos, mesmo que seja apenas para garantir que o seguro incorporado seja, de fato, feito corretamente.

Ian Gutterman, fundador e CEO da Informed Insurance, apresenta o argumento contra o seguro embutido em duas partes, primeiro expondo por que ele acredita que é ruim para os consumidores e depois explicando por que ele acha que é ruim até mesmo para as seguradoras.

Ele escreve:

"Quase todos os tipos de seguro oferecidos como 'incorporados' podem facilmente ser adquiridos separadamente. Não estamos falando sobre a criação de novos tipos de seguro para novos riscos. É principalmente automóvel, animal de estimação, seguro e garantia.

"A principal razão pela qual eles estão sendo reembalados como 'incorporados' é porque as seguradoras perceberam que são ruins em vendê-los por conta própria. pet shop que acabou de vender o cachorro para você.

"É manipulação emocional  , em vez de realmente atender a uma necessidade."

Gutterman observa que os defensores do seguro embutido geralmente argumentam que estão apenas empurrando as pessoas para a cobertura de que precisam, mas diz: "na maioria das vezes, a motivação é o que é bom para os interesses corporativos e não para o consumidor".

Apesar dessa ênfase nos interesses corporativos, ele acha que o seguro incorporado também é ruim para as seguradoras, pelo menos a médio e longo prazo, porque torna o seguro delas uma mercadoria que pode ser trocada por outra pessoa a qualquer momento.

Gutterman escreve:

"Quando você escolhe ser uma seguradora incorporada, você é... uma entidade sem nome e sem rosto. O cliente não se importa com quem você é. Eles atribuem todo o valor que percebem da transação à marca de varejo com a qual você fez parceria. ... [E] na maioria das vezes, o parceiro varejista não se importaria se outra seguradora se colocasse em seu lugar....

"Você não precisa ser um especialista em teoria dos jogos para entender como isso vai acabar. Os parceiros de distribuição exigirão pedaços cada vez maiores do bolo. Se você não cortar outra fatia, eles trocarão você por outro parceiro."

Ele também alerta que a incorporação do seguro pode levar à seleção adversa:

"O parceiro vai querer vender seu produto para  todos  os clientes, já que isso é uma receita de taxa incremental para eles, mesmo aqueles com alta probabilidade de reclamação ou disposição para cometer fraude. A menos que você exija que eles recebam uma boa parte do pagamento como lucro baseadas em comissões contingentes,  eles não se importarão com sua sinistralidade."

Gutterman diz que o seguro embutido só funcionará se fornecer três coisas:

• "Melhor cobertura do que a disponível nos canais tradicionais
• Preço mais baixo do que em canais alternativos
• Processo de compra mais fácil com explicação clara de por que é um bom preço e oferece melhor cobertura"

Esse é um conjunto bastante assustador de argumentos.

Mas antes que você perca a esperança, sugiro dar uma olhada em um artigo  que Chris Bassett, diretor sênior da Capgemini Invent, publicou na ITL em janeiro. Ele diz que o seguro embutido não cumprirá seu potencial se as coberturas vendidas forem apenas os tipos de produtos de ponto de venda que Gutterman menospreza. Mas Bassett tem grandes esperanças se o seguro incorporado passar para o "ponto de design".

Ele escreve:

"A oportunidade está em explorar a afinidade entre a solução de seguro e o produto não-seguro e como podemos construir a unidade em uma proposta de valor singular. no ponto de venda."

Como possíveis exemplos, ele sugere:

• "Soluções domésticas conectadas com recursos avançados de segurança e manutenção incorporados à propriedade que detectam e gerenciam riscos automaticamente (desligando aparelhos ou fontes de alimentação e entrando em contato automaticamente com serviços de emergência)
• Veículos pessoais projetados para apoiar espaços recreativos internos focados no bem-estar como uma extensão de um pacote de seguro de vida, saúde e veículo
• Equipamentos esportivos (calçados e roupas) com sensores integrados que monitoram o desempenho e a saúde como uma extensão de um pacote de treinamento e bem-estar direcionado a objetivos que inclui mitigação e proteção de risco de seguro de vida e saúde personalizados e que se conecta a uma comunidade de marcas semelhantes Usuários."

Para mim, Gutterman descreve uma série assustadora de minas terrestres em potencial, enquanto Bassett apresenta uma maneira de começar a navegar por elas. Mas eu encorajo você a explorar mais, tanto com as peças completas que linkei aqui quanto, talvez, com algumas das outras peças inteligentes no blog de Gutterman.