Em um dos painéis mais reveladores do TRENDS 26, o maior evento de inovação do mercado segurador brasileiro, Humberto Mazzotti, Diretor Comercial da Rodobens Consórcio, abriu sua apresentação com uma pergunta para a plateia: quem aqui vendia consórcio há cinco anos atrás? Menos da metade das mãos se levantaram. A cena resumiu em um gesto o que ele foi explicar nos minutos seguintes: o consórcio não é apenas um produto em crescimento. É um produto que passou por uma transformação estrutural — e o corretor que ainda não o tem na carteira está ficando para trás.

Humberto veio de São José do Rio Preto, interior de São Paulo, para apresentar um diagnóstico que vai muito além dos números. Em dez anos, o mercado de consórcio saiu de 6 milhões para 13 milhões de cotas ativas. Quase 10% da população economicamente ativa do país já consome o produto. Mas o mais importante, segundo ele, não é o crescimento em si — é entender o que o causou. Porque entender as causas é o que permite ao corretor aproveitar o movimento que ainda está em curso.

“Quando nós tínhamos que vender esse produto, você precisava contar o que era. Hoje o cliente já chega sabendo. Isso facilita demais a nossa vida — e representa uma janela que ainda vai durar muitos anos.”

As três transformações que dobrão o mercado

Humberto estruturou sua análise em torno de três mudanças que, combinadas, explicam por que o consórcio saiu de produto de nicho para presença obrigatória em qualquer portfólio financeiro sério.

A primeira foi de dimensão. Há dez anos, o setor inteiro — não só a Rodobens, não só a Porto, mas todas as administradoras juntas — tinha 6 milhões de participantes. Hoje são 13 milhões. Num país de 220 milhões de habitantes, com metade da população economicamente ativa, isso significa que quase 1 em cada 10 pessoas em idade de consumo já está num grupo de consórcio. Número expressivo — e que ainda tem muito espaço para crescer.

A segunda transformação foi regulatória. Há pouco mais de 15 anos, o consórcio operava sem uma legislação específica — apenas com normas do Banco Central que geravam insegurança jurídica para todos os envolvidos. A chegada de uma regulamentação própria mudou esse cenário. Deu previsibilidade ao produto, confiança ao consumidor e segurança ao corretor que passou a ofertá-lo. A tendência, segundo Humberto, é que o produto continue crescendo exatamente por ter essa base regulatória consolidada.

A terceira — e para ele a mais importante — foi a ampliação dos balcões de distribuição. Por décadas, o consórcio foi vendido majoritariamente em concessionárias de automóveis, motos e caminhões. Hoje não existe uma banca financeira relevante que não tenha o produto no portfólio — e o corretor de seguros passou a ser um dos canais mais estratégicos para essa distribuição.

“A gente conseguiu chegar em balcões de distribuição que antes não chegávamos. Essa é uma tendência que deve ser aproveitada durante muitos anos ainda.”

O ciclo longo como vantagem: 5 renovações de auto num único consórcio

Um dos argumentos mais contundentes de Humberto foi sobre o que o corretor de seguros costuma ver como um obstáculo do consórcio — o prazo longo — e que, na visão dele, é exatamente o contrário: uma vantagem estratégica que nenhum outro produto do portfólio oferece.

Um consórcio de automóvel contratado em 60 meses dura cinco anos. Durante esse período, o cliente permanece na carteira da administradora — e, portanto, na carteira do corretor que o vendeu. Se esse corretor tiver um CRM minimamente organizado, ele vai impactar esse cliente durante todo o período. E durante esses cinco anos, o mesmo cliente vai renovar o seguro do seu automóvel cinco vezes. O consórcio não concorre com o seguro de auto — ele ancora o relacionamento que garante as renovações.

“Se você vende um consórcio de 60 meses, esse cliente tem um ciclo de cinco renovações do seguro do automóvel. O consórcio não compete com o seguro. Ele mantém o cliente na sua carteira.”

Nos produtos imobiliários, o raciocínio se amplifica. Um consórcio de imóvel pode chegar a 216 meses na Rodobens — 18 anos de relacionamento garantido com aquele cliente. Nenhum produto do portfólio de seguros cria esse nível de vínculo de longo prazo. E o corretor que entende isso para de ver o consórcio como uma venda avulsa e começa a vê-lo como o alicerce de uma relação duradoura.

O banco já está oferecendo: o risco de não agir

Humberto foi direto sobre o principal argumento para o corretor que ainda adia a decisão de incluir o consórcio na carteira: se o cliente não comprar com o corretor, vai comprar com o banco. E um cliente que experimenta um produto financeiro com o banco — qualquer produto — é um cliente que o banco passa a enxergar como oportunidade para vender seguros também.

O banco já ataca o canal corretor no seguro de auto, no seguro de vida e nos produtos de proteção em geral. Oferecer o consórcio não é apenas diversificar receita — é blindar o cliente contra um canal que já está disputando esse relacionamento ativamente.

“Se o cliente não compra o consórcio com você, ele vai comprar no banco. E deixar um cliente experimentar um produto financeiro com quem pode ser seu concorrente na venda de seguros é sempre um risco.”

A lógica da blindagem, segundo Humberto, é simples: o corretor que oferece um produto bom, competente e que genuinamente ajuda o cliente a se planejar ocupa um espaço que o banco dificilmente vai conseguir recuperar depois. O consórcio não é apenas mais um produto. É uma ferramenta de retenção.

O personal trainer do planejamento financeiro

Humberto encerrou com uma analogia que resumiu com precisão o papel do corretor no processo de venda do consórcio: o de personal trainer do planejamento financeiro. Assim como poucas pessoas conseguem manter a disciplina de academia sem um acompanhamento profissional, pouquíssimas pessoas conseguem se planejar financeiramente sozinhas.

Todo cliente quer se planejar. Ninguém rejeita a ideia de organizar as finanças, de ter um objetivo claro, de saber que em 60 meses vai ter carro novo ou em 10 anos vai ter o imóvel. O problema é que sem alguém oferecendo, orientando e acompanhando, esse planejamento não sai do papel. O corretor que assume esse papel — que apresenta o consórcio como ferramenta de planejamento, não como produto financeiro — muda completamente a conversa e a taxa de conversão.

“Todo mundo quer se planejar, mas ninguém consegue fazer isso sozinho. É como academia: a gente precisa de um personal trainer. O corretor que oferece o consórcio como planejamento vai manter o cliente muito tempo na carteira.”

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