eixe-me começar dizendo que sou um grande fã de corretores, e acredito que eles terão um papel vital na distribuição de linhas pessoais por muito tempo. Mas, claramente, os modelos de distribuição direta em linhas pessoais, e as empresas de destaque que os caracterizam, ganharam força e participação de mercado nas últimas duas décadas. O movimento insurtech apresentou agora novas opções de distribuição digital, como o digital direto via web/mobile. E agora, toda a conversa é sobre o potencial de seguro embutido que incorpore seguro no ponto de venda. Essas novas opções geralmente (embora nem sempre) ignoram o corretor.

A SMA perguntou às corretoras e operadoras como eles esperam que a distribuição de linhas pessoais mude nos próximos cinco anos. Tanto as corretoras quanto as operadoras citam a consolidação contínua no espaço do distribuidor como a principal maneira pela qual o cenário mudará. No entanto, logo atrás estão as expectativas de que a distribuição direta aumentará significativamente, que as insurtechs desempenharão um grande papel na reformulação da distribuição e que as grandes empresas de tecnologia entrarão no espaço.

No passado, quando um indivíduo precisava de seguro para seu carro, motocicleta, casa, apartamento ou propriedade pessoal, ele procurava seu corretor local. O corretor pode ter sido cativo ou independente, mas a questão é que o melhor caminho para obter cobertura de seguro era obter o conselho de um corretor. No caso de um corretor independente, o cliente seria aconselhado sobre qual operadora atendeu melhor às suas necessidades. Assim, historicamente, a abordagem para o seguro de linhas pessoais tem sido “corretor em primeiro lugar”. Agora, no mundo digital de hoje, muitos acessos digitais levam um cliente ao seguro. Em alguns casos, isso resulta em interações totalmente digitais, desde a análise de necessidades até a emissão de políticas. Este seria um cenário “corretor-nenhum”. No entanto, em muitos casos, um corretor ainda está envolvido em algum lugar do processo. Talvez “corretor por último” seja um termo muito extremo,

Um exemplo que traz essa ideia para casa é o recente lançamento da plataforma VIU da HUB International. Essa plataforma digital permite que os indivíduos comparem opções e preços de seguros de automóveis e residenciais – como fazem muitos sites de comparação. No entanto, a transação não é digital de ponta a ponta. A compra final sempre termina com um corretor. Essa abordagem oferece aos corretores a oportunidade de fornecer aconselhamento adicional que pode levar a oportunidades de venda cruzada ou de venda adicional. Também estabelece um corretor de registro que pode estar disponível para serviços de política, se apropriado.

Muitos exemplos semelhantes existem para outros sites de comparação, aplicativos móveis de seguradoras, sites de grupos de afinidade e outros canais digitais que conectam clientes potenciais a seguradoras. Mesmo em exemplos de seguros incorporados em que o seguro é adquirido como parte da transação de venda de automóveis ou residências, pode haver um corretor de registro designado para acompanhar e ser um ponto de conexão humano para o cliente para futuras necessidades e renovações.

Modelos diretos e rampas digitais significarão o fim do corretor de linhas pessoais? Muitos têm previsto isso desde o surgimento da internet e das comunicações digitais. No entanto, os corretores estão sobrevivendo e prosperando. Eles estão se consolidando em escala para suportar seus próprios recursos digitais e aprimorando seus relacionamentos e conhecimentos para se manterem competitivos. Embora haja pouca dúvida de que a porcentagem de transações de seguros de linhas pessoais que se tornam completamente digitais aumentará constantemente, provavelmente ainda haverá corretores no cenário no futuro próximo – mesmo que os clientes não venham primeiro ao corretor.