s anos pós-pandemia não foram gentis com os subscritores de seguros de automóveis pessoais dos EUA. O retorno dos motoristas às estradas, a alta inflação e vários eventos catastróficos combinados com a escassez de autopeças contribuíram para custos de sinistros acima do esperado.

Em 2022, as 10 maiores seguradoras de automóveis pessoais dos EUA, com exceção da Progressive, relataram índices combinados variando de 103,8% a 119%. Isso significa que para cada $ 100 em prêmios, essas seguradoras tiveram que pagar entre $ 103,80 e $ 119 em sinistros e despesas. A State Farm, de propriedade mútua , também relatou uma perda de subscrição de automóveis de US$ 13,5 bilhões, contra US$ 45,7 bilhões em prêmios em 2022.  

Para melhorar a lucratividade da subscrição de seguro de automóveis, os líderes de seguros estão recorrendo a métodos comprovados: aumento das taxas, requisitos de subscrição mais rígidos e gerenciamento de despesas.

No entanto, o seguro de automóvel é um bem altamente elástico. Quando os preços sobem, os consumidores começam a mudar em um esforço para economizar. A Allstate espera que apenas 85% de seus aumentos anuais de prêmios emitidos sejam realizados à medida que os clientes modificam os termos da apólice ou não renovam. Algumas seguradoras de automóveis também estão começando a perder participação de mercado. Em um recente arquivamento da SEC, a Berkshire Hathaway compartilhou que a participação de mercado da GEICO caiu de 14,4% em 2021 para 13,9% em 2022.

Simon-Kucher espera que a rotatividade de clientes e os comportamentos de mudança no seguro de automóveis aumentem acentuadamente em 2023. Em um projeto recente da Simon-Kucher, 74% dos clientes de seguros pessoais de P&C disseram que comparam as compras com mais frequência em resposta à inflação. Mais da metade desses clientes disseram que provavelmente mudariam de provedor, e quase 60% dos clientes disseram que suas apólices incluíam recursos que não precisavam ou não valorizavam.

Enquanto as seguradoras de automóveis se concentram para enfrentar seus desafios de lucratividade, alguns participantes mais agressivos farejam oportunidades. Essas seguradoras estão aproveitando a segmentação avançada de clientes, precisão de preços e marketing oportunista para aumentar a participação no mercado. Por exemplo, a Progressive está encontrando maneiras de " crescer o mais rápido possível enquanto entrega uma taxa combinada de 96 anos".

A disciplina de subscrição e o gerenciamento de despesas são importantes, mas as seguradoras não devem negligenciar a retenção, as oportunidades de vendas cruzadas e adicionais para clientes existentes e as formas de melhorar a conversão. Este é o momento de jogar na defesa e no ataque focado usando técnicas de marketing de precisão para proteger a participação de mercado e descobrir caminhos inexplorados de crescimento.

Segmentação e personalização avançadas

Em vez de uma abordagem ampla para a segmentação, os esforços de segmentação das seguradoras de automóveis devem ser mais granulares, precisos e estratégicos. As seguradoras de automóveis devem ser capazes de posicionar o produto certo para o segmento certo de clientes no momento certo como parte de uma estratégia mais ampla de retenção, vendas cruzadas e vendas adicionais.

Por exemplo, os clientes preocupados com o preço podem receber telemática ou seguro baseado no uso, enquanto os clientes que estão comprando uma casa podem receber opções para agrupar apólices em troca de descontos ou recompensas. Abordagens baseadas em dados, juntamente com técnicas avançadas de segmentação, podem revelar necessidades não atendidas do cliente, padrões de comportamento e valor vitalício do cliente para desenvolvimento de produtos e novas experiências.

Recurso inchado

As técnicas de marketing de precisão também podem ser usadas para lidar com o inchaço de recursos, um fenômeno em que os executivos incluem recursos ou atributos de produtos que consideram valiosos para seus clientes, mas que, na realidade, levam a produtos sobrecarregados. Em vez de agregar valor, esses 'sinos e assobios' extras custam muito, entregam em excesso, confundem e sobrecarregam os clientes.

As seguradoras precisam examinar mais de perto seus produtos e seus recursos para garantir que estejam alinhados às necessidades dos clientes. Colocar muito ou pouco em um produto significa que a seguradora não está atendendo às necessidades dos clientes ou atingindo o preço adequado.

Para capturar clientes no ambiente atual, onde as seguradoras estão aumentando as taxas em um momento de maior sensibilidade aos preços, produtos otimizados são essenciais. Os produtos das seguradoras devem ter o ajuste certo ao mercado, ser atraentes quando comparados com as ofertas dos concorrentes e comunicar um valor claro ao segmento de clientes-alvo. Essa é a chave para diferenciar o que cada vez mais parece ser um produto comoditizado para o consumidor.  

Eficiência de marketing

O seguro de automóveis tem um dos custos de aquisição de clientes mais altos de qualquer setor. O analista de seguros da P&C, Adam Klauber, estima que os provedores de seguros de automóveis e residências dos EUA gastam mais de US$ 53 bilhões anualmente em comissões, despesas com clientes e publicidade para atrair clientes.  

Para permanecer no caminho da lucratividade e do crescimento sustentável, as seguradoras de automóveis devem melhorar a eficiência do marketing. Existem segmentos de clientes em seguros P&C dispostos a pagar por produtos de seguros de alto valor, garantir mais cobertura e atualizar para produtos e serviços mais abrangentes. Se os provedores de seguros puderem identificar esses clientes e encontrar maneiras de envolvê-los, eles podem se tornar oportunidades de crescimento.

Usando segmentação avançada e baseada em dados, as seguradoras de automóveis também podem encontrar maneiras de otimizar a jornada do cliente para conversões. Por exemplo, alguns segmentos de clientes podem apreciar interações mais personalizadas ou assistidas por humanos. Em determinados momentos da jornada de compra, esses clientes podem ser direcionados a um agente ou representante.  

O ambiente atual deve ser visto como uma oportunidade para as operadoras garantirem sua reserva, reterem seus clientes e conquistarem novos clientes que desejam mudar.