m uma Live, transmitida pelo canal do YouTube da Aconseg/SP, na última terça-feira, 8 de novembro, Leandro Henrique - diretor administrativo e líder do Comitê de Marketing da Aconseg, Hélio Obipari Júnior - presidente da Aconseg/SP e Jairo Christi, vice-presidente da entidade, apresentaram um painel sobre o trabalho das assessorias e dos corretores de seguros na distribuição dos produtos do mercado pela internet. Foram convidados para discorrer sobre o tema: Marcelo Mello - vice-presidente de investimentos Vida e Previdência da SulAmérica e Fabio Dragone - diretor de Digital, CRM, inovação e Customer Experience da Bradesco.

“Os corretores de seguros não estão mais vendo como uma ameaça a venda digital”

Hélio Obipari Júnior inicia o painel explicando a importância do tema:“O tema de hoje é a venda de seguros no mundo digital. Eu vejo a importância da gente trazer essa discussão hoje aqui. O mercado amadureceu, os corretores de seguros não estão mais vendo como uma ameaça a venda digital. Estão vendo a tecnologia como uma aliada aos seus negócios, ao seu crescimento. Nos últimos eventos que a gente teve recentemente, o UTC, em Las Vegas, O CQCS Insurtech, há duas semanas atrás, se falou muito disso. E, realmente, o mercado de um modo geral entende e vê o corretor de seguros como um elo muito importante na venda digital”.

Mais de 2 Bilhões de reais em prêmios emitidos

Leandro Henrique dá continuidade ao painel apresentando a Aconseg/SP e falando de sua importância para o mercado: "Nós somos Associação das Empresas de Assessoria a Consultoria no Estado de São Paulo. Nós ajudamos os corretores de seguros a elevarem suas vendas, a estruturarem os seus negócios e juntos, ao longo de todos esses períodos, anualmente, nós já fazemos mais de 2 Bilhões de reais em prêmios emitidos. Tudo isso é graças aos corretores de seguros e a todo o seu trabalho, todos os dias, junto aos seus clientes, ajudando a indústria de seguros a proteger mais pessoas e mais patrimônios. Dentro da Aconseg/SP,  nós somos 42 assessorias associadas e, junto aos corretores, nós chamamos um time com 17 mil empresas que atuam protegendo pessoas e patrimônios junto a 16 seguradoras parceiras”. 

“ O digital já era uma realidade antes da pandemia, mas na pandemia ele evoluiu muito rápido”

Jairo Christi inicia sua fala explicando o motivo da escolha desse tema.Ele disse que a entidade foi em busca de qual tema interessaria tanto as assessorias quanto os corretores e as próprias seguradoras. Ele detalha a motivação para escolha do tema da seguinte maneira: “E aí a gente optou pelo (tema) venda digital, venda segura através do digital,  e o que norteou a nossa escolha foi que o digital já era uma realidade antes da pandemia, mas na pandemia ele evoluiu muito rápido. Encontramos soluções que antes não tínhamos. As seguradoras foram muito resilientes, até rápidas, em tecnologia. Nós, assessorias, somos rápidos, corretores se adaptaram ao modelo e isso facilitou essa comercialização pelo digital”. 

Experiência digital requer dinâmica diferenciada

Marcelo Mello, vice-presidente de investimentos Vida e Previdência da SulAmérica, inicia o painel dizendo que toda a dinâmica do marketing digital  é complexa e que traz a percepção de que é um mundo novo. Ele diz que a experiência digital, tanto no Brasil quanto em outros países, requer uma dinâmica diferente para alcançar os clientes e explica: “Esse processo se acentuou quando a SulAmérica

decidiu ter um novo posicionamento, que é o posicionamento de saúde integral, saúde física, emocional e financeira”. 

Pergunta e desafio

Mello disse que a partir desse novo posicionamento, a SulAmérica teve como objetivo uma pergunta que é também um desafio. Ele explicou qual seria essa pergunta/desafio: "Como a gente leva esse posicionamento para os corretores e para os clientes com experiência digital? E, ainda, facilitando a vida dos nossos parceiros corretores? Como é que a gente ajuda os nossos parceiros corretores a fazerem uma venda construtiva, com Analytics e com uma experiência digital interessante?”

Iniciativas desenvolvidas

O painelista disse que a primeira experiência da Companhia com o e-commerce foi o seguro viagem  e que foi uma experiência bastante relevante para avançar nesse tipo de jornada. Tanto que, depois do seguro viagem , a empresa teve a iniciativa de investir em um e-commerce para o seguro de vida individual. Ele detalhou como a iniciativa foi desenvolvida: “Para a gente fazer isso, com metodologias ágeis e com diversos squads, tínhamos a nossa premissa inicial que era: a gente precisa facilitar a vida do corretor de seguros, a venda do produto de vida individual. Não só aquele

corretor de seguros que já tá acostumado a fazer essa venda, mas também aquele que ainda não está no Vida individual mas quer entrar e tem uma base de clientes grande que pode ser aproveitada” 

Ampla análise de outros mercados para desenvolver projeto

O vice-presidente da gigante de saúde relatou que houve uma análise ampla e profunda não somente da indústria de seguros, mas também de vários outros segmentos para desenvolver um projeto alinhado aos objetivos da SulAmérica. Nas palavras dele: “No desenvolvimento do projeto, a gente olhou não só soluções da indústria de seguros, mas principalmente jornadas de outros mercados, bancos digitais, plataformas digitais de investimentos, nacionais e internacionais. Isso porque a gente queria construir uma jornada com poucos pontos de ficção, com menos ‘segurês’ e que tivesse na sua estrutura uma base analítica que pudesse ajudar o corretor de seguros a potencializar as vendas. E aí a gente lançou uma solução chamada Contrata Fácil”

Funcionamento do produto

Mello explica que a solução “Contrata Fácil” é o e-commerce de vida individual da Sulamérica onde o corretor de seguros consegue, via portal do corretor da Sulamérica, gerar links com o nome da sua corretora e escolher a comissão que quer receber de maneira customizada. Ele acrescenta: “E se ele tem uma força de vendas, ele consegue gerar até 500 links diferentes e esses 500 links diferentes podem fazer parte de um dashboard onde o corretor Master vai acompanhar toda a venda da sua equipe através desses links gerados e através das conversões”.

Ferramenta representa 20% das vendas da SulAmérica

Dando continuidade à explicação sobre a importância da ferramenta Contrata Fácil, Mello diz: “Imagine, por exemplo, aquele corretor que hoje tem uma carteira de automóvel relevante e quer entrar no segmento de vida e massificado e na do seguro de automóvel. Ele pode mandar também um link do contrato fácil para contratação para também atrair mais esse cliente e retê-lo porque a gente sabe que quanto mais produtos o corretor de seguros oferece para o seu cliente, mais ele aumenta o poder dele de retenção. Só para vocês terem uma ideia, o Contrata Fácil hoje já representa 20% das vendas da SulAmérica. Ele tem pouco mais de um ano e já são mais de 260 mil acessos. Ele tem ele tem nota 4.8 de satisfação e foram mais de 25 mil links gerados”.

“ Você tem que sempre estar atualizando para municiar o corretor de seguros com esse apoio que ele vai ter para otimizar e potencializar suas vendas”

O executivo opina: “Eu acho que o grande desafio aqui é depois do lançamento do contrato fácil, do ponto de vista estratégico, digital aqui é essa é uma solução que apesar de ter tido um sucesso nesse início de jornada relevante, ela não para nunca porque é como se fosse um sistema operacional IOS que você tem que sempre estar atualizando para municiar o corretor de seguros com esse apoio que ele vai ter para otimizar e potencializar suas vendas. Então, novidades vem aí em relação ao Contrata Fácil. A gente tá num processo muito avançado de oferecer para o parceiro a condição de ele ter uma solução também White Label, onde ele consegue customizar ainda mais na plataforma para que tenha toda a identidade visual dele no modelo White Label”.

Papel relevante do corretor e das assessorias

Fabio Dragone iniciou sua fala no painel dizendo que o grupo Bradesco Seguros acelerou muito nesse período e explica que, apesar de a indústria falar muito de distribuição digital e distribuição via corretores, o entendimento deveria ser “tudo distribuição digital, sendo a maior parte delas com a consultoria do corretor no meio do processo”. Ele diz que, no seu entendimento, o objetivo maior de todo o mercado deveria ser digitalizar o processo como um todo e manter com o corretor fazendo a consultoria. “O corretor com o papel essencial, que é o nosso grande parceiro, de consultoria para todos os clientes e com esse papel também muito relevante das assessorias apoiando nesse processo de vendas, trazendo uma profissionalização para o processo como um todo e apoiando os clientes a comprarem o produto mais adequado”.

Mudança de mentalidade necessária

Dragone enfatiza que precisa existir uma mudança de mentalidade quanto à maneira de enxergar o que é a venda digital. Ele explica: “Então acho que essa é uma premissa super importante, a gente não pensar que a venda através do corretor não é uma venda digital: ela é uma venda digital, ela é uma venda que deve ser cada vez mais digitalizada, com o uso de dados com uso de plataformas e de ferramentas. Então essa é a grande mudança de mentalidade que a gente acredita bastante e é o que a gente tem visto, não só no nosso mercado brasileiro, mas no mundo todo”.

60% dos clientes brasileiros precisam do aconselhamento de um corretor

De acordo com Dragone, a ideia de ter o aconselhamento de um corretor é algo que a Bradesco sempre vai buscar porque os clientes querem e precisam. Ele disse:“Quem tentou fazer venda direta, achou que não precisava do corretor, como a Lemonade e a Metromile, lá fora; hoje acabou migrando e se apoiando bastante no crescimento através dos Brokers para poder ter esse crescimento. E se a gente olhar, ainda no mercado brasileiro, tem uma pesquisa recente que fala que mais de 60% dos clientes brasileiros falam que eles precisam, que eles não comprariam um seguro sem ter um aconselhamento de um corretor, sem ter um aconselhamento sobre qual a melhor cobertura para aquele processo e o corretor é sempre o canal mais buscado nesse sentido. Então essa  mentalidade da distribuição digital com aconselhamento do corretor é muito importante da gente sempre buscar e é isso que a gente tem buscado bastante”. 

“Trabalhando com objetivos de negócio para melhorar tanto a vida do nosso cliente quanto a vida dos nossos corretores e das assessorias”

Sobre as melhorias implementadas na Bradesco Seguros, o executivo disse:“Temos trazido cada vez mais ferramentas e acelerando para acelerar essa implementação das novas plataformas de novas tecnologias a gente acabou ajustando bastante o nosso modo de trabalhar aqui dentro (...). Há cinco anos atrás, a gente tinha pouco mais de uma dúzia de células na companhia, hoje nós temos mais de 150 células compartilhando em melhorias de sistemas e trabalhando com objetivos de negócio para melhorar tanto a vida do nosso cliente quanto a vida dos nossos corretores e das assessorias. Nós sabemos que a gente tem um longo caminho ainda de funcionalidade para as assessorias, mas a gente tem squads hoje dedicados somente para isso também”.

Para assistir à live na íntegra clique aqui