ncorporar novas tecnologias ao setor de seguros abarca vantagens incontestáveis como agilizar processos, tornar subscrições mais precisas e reduzir custos. Apesar disso, havia uma preocupação de que a automatização de processos excluísse a figura do corretor, já que a previsão inicial era de que o atendimento virtual, por meio de chatbots, por exemplo, fosse capaz de substituir a corretagem. As previsões não poderiam estar mais equivocadas.

Fim da intermediação virou lenda

De acordo com alguns participantes brasileiros do InsurTech Connect (ITC), maior evento de seguros e inovação do mundo, várias ideias antigas relacionadas à inovação viraram mitos nos últimos anos, como, por exemplo, o fim da intermediação. “O discurso de que o canal de corretores iria acabar com a chegada do digital não se confirmou”, afirmou o fundador da plataforma CQCS e presidente do ITC Latam, Gustavo Doria. “Ao contrário, vários anos depois, agora só se fala de distribuição humanizada. O que seria o futuro virou passado.”

As tecnologias foram ganchos para transformações profundas 

Há alguns anos atrás, o mundo vivia um frenesi trazido por tecnologias emergentes que prometiam mudar tudo no mundo. E, é claro, houveram transformações profundas. Solicitar um carro por aplicativo no celular se tornou um serviço não só acessível, mas comum para pessoas de praticamente todas as classes sociais.  

No setor financeiro, as fintechs se tornaram símbolos de um movimento que destronaria grandes e ineficientes conglomerados. No entanto, os bancos tradicionais, por exemplo, continuam a existir e a lucrar muito mais do que lucraram antes do surgimento das fintechs. Então, nesse caso, as previsões também foram imprecisas. 

O que mudou no curso do caminho para que as previsões se tornassem equivocadas?

Passado o entusiasmo inicial com as ideias futuristas sobre a capacidade das novas tecnologias, permaneceu aquilo que foi possível implementar e que deu certo. A ideia de que as insurtechs iriam causar um rompimento definitivo em todos os modelos antigos de negócios no mercado de seguros passou a dar lugar a conceitos mais ponderados, como parcerias e análise de dados. 

Estudo de casos ajudou a derrubar desintermediação

A falha de algumas insurtechs de peso ao tentarem realizar venda direta ao consumidor com uso de aplicativos foi um estudo de caso que ajudou a derrubar a desintermediação. A Lemonade, que foi uma das que tentou vender diretamente para o cliente, precisou reajustar o curso das vendas no sentido de incluir a intermediação dos corretores novamente para conseguir manter seu crescimento.

Multicanalidade ou omnicanalidade

Sendo, comprovadamente, uma ideia que não deu certo, eliminar a intermediação deu lugar ao conceito de multicanalidade ou omnicanalidade — ou seja, fornecer ao cliente o acesso às proteções e assistências por qualquer formato e meio de distribuição que mais o beneficie. Isso significa disponibilizar produtos quando, onde e como o cliente prefira adquirir.

Melhorar a experiência do cliente melhora a receita da empresa

Um relatório da McKinsey descobriu que melhorar a experiência do cliente pode aumentar a receita da empresa em 10% a 15% . As pessoas geralmente se ressentem de pagar pelo seguro, pois o percebem como uma compra intangível que nunca precisará usar, portanto, as empresas precisam tornar a compra e a renovação do seguro o mais satisfatório possível para o cliente, isso inclui investir no atendimento personalizado via corretor.

Seguradoras reconhecem cada vez mais a importância do corretor

Uma comprovação de que a ideia é aliar tecnologia e intermediação pelo corretor para melhores resultados nas vendas de seguros é o reconhecimento que os players da área ratificam em relação à importância desse profissional.

“A vida é o que importa”

A Tokio Marine, por exemplo, promove, até 30 de novembro, mais uma edição da campanha “A Vida é o que Importa”. Trata-se de uma ação comercial que fomenta a venda do Seguro de Vida e ainda contribui para que o corretor ganhe uma comissão extra. 

Marcos Kobayashi,Diretor Comercial Nacional Vida da Tokio Marine, afirmou que: “Essa é mais uma oportunidade para conscientizar o corretor da importância do Seguro de Vida e contribuir para que eles possam alavancar as vendas e, consequentemente, aumentar seus ganhos. Nesta campanha não há ranking, ou seja, todos podem conquistar suas premiações”.

O conceito hoje é de inclusão e parceria

Há exemplos de startups, como a Quinto Andar (que é uma espécie de imobiliária virtual), cujo sucesso está pautado na inclusão de tecnologia em parceria com os corretores. Nela, o cliente faz uma parte das etapas virtualmente e outra parte com o corretor. Tudo com a fluidez que a tecnologia proporciona aliada ao apoio técnico, estratégico e humano do corretor.

Constatação sobre qual é o melhor caminho

Para o mesmo sentido que o conceito praticado na Quinto Andar, caminha a evolução da inserção de novas tecnologias no setor de seguros: da desintermediação para a construção de parcerias. Ou seja, da ideia de que basta um bom produto e canais modernos de venda para conquistar cliente para a constatação de que a parceria com os corretores é um caminho comprovadamente mais rentável e, portanto, melhor.