Três painéis do INSUMMIT 26 trataram do trabalho do corretor diante da tecnologia, cada um a partir de um ângulo. Eduardo Villegas, product manager da Akad, apresentou o conceito de corretor aumentado e os cuidados no uso de inteligência artificial. Cesar Hartmann, diretor comercial regional RJ/ES da Allianz, falou da confiança e da escuta como base da experiência do cliente. Ronaldo Dalcin, diretor de Assessorias Brasil da Tokio Marine, mostrou como dados e automação permitem personalizar ofertas em escala. 

O corretor aumentado, segundo a Akad

Entrevistado por Ana Batinga, analista de marketing da Akad, Eduardo Villegas partiu de dois números de pesquisas de mercado para dimensionar o papel do corretor: apenas 15% dos segurados concluem a contratação em uma jornada 100% digital, e cerca de 60% dos seguros vendidos no Brasil passam pela intermediação desses profissionais. Para o executivo, responsável pelo portal Akad Digital, o cliente chega mais informado à conversa, e o seguro continua a demandar orientação.

Digitalizar a corretagem, na definição de Villegas, significa diminuir a burocracia da cotação e da emissão para ganhar tempo. Ele citou um levantamento segundo o qual o corretor dedica só três horas e meia de uma jornada de oito à atividade comercial, com o restante consumido por renovações, sinistros e cobranças. "A automação libera tempo para o corretor", disse.

O conceito de corretor aumentado, apresentado por ele, une tecnologia e relacionamento: ferramentas e inteligência artificial cuidam das funções operacionais e ajudam a identificar oportunidades na carteira, e o profissional se concentra no cliente. O executivo alertou que o corretor limitado a gerar cotações e transmitir propostas corre o risco de ser substituído por sistemas, porque essa é uma tarefa transacional.

Sobre o uso de IA, Villegas recomendou começar por um processo pequeno e manter a decisão final com o profissional, que responde por eventuais erros da ferramenta. Ele mencionou o marco legal da inteligência artificial em tramitação no Congresso e o uso de imagens manipuladas em fraudes de sinistro como razões para a cautela. Também defendeu o uso de dados para antecipar renovações e vender outros seguros a quem já é cliente. "A mina de ouro está dentro da própria operação", afirmou.

Confiança como base da experiência, na visão da Allianz

Na conversa com a jornalista Luanna Mikaelle, da Insurtalks, Cesar Hartmann definiu o seguro como um produto baseado em confiança e disse que a experiência do cliente começa antes da emissão da apólice, quando ele compreende os riscos que corre e como pode se proteger. Cabe ao corretor, segundo o diretor, "traduzir o segurês" e identificar necessidades que o próprio cliente ainda não percebeu.

A entrevista passou por números da digitalização na seguradora, como os 894 mil usuários ativos do aplicativo Allianz Cliente, a redução de até 80% no tempo de cotação do vida em grupo e o pagamento de sete em cada dez indenizações de automóvel em até um dia útil. Para Hartmann, quando o cliente resolve sozinho consultas e documentos, o corretor ganha tempo para a consultoria. "O futuro é tecnologia e corretor", afirmou. No sinistro, que chamou de momento da verdade do seguro, ele apontou agilidade, transparência e simplicidade como os ganhos do processo digital.

O executivo defendeu a escuta ativa como origem das melhores oportunidades de proteção e contou o caso de um corretor que ainda descrevia como solteira e recém-formada uma cliente médica que já estava casada e tinha dois filhos. Diversificar a carteira, para ele, é ampliar a proteção de forma coerente com cada fase da vida do segurado, e o contato deve continuar entre a contratação e a renovação, com apoio de ferramentas de CRM. "Quem não é visto não é lembrado", disse.

Hartmann comentou ainda a personalização de produtos e o risco de o excesso de opções dificultar a decisão, o que exige a orientação do corretor na escolha. Perguntado sobre como saber se uma mudança melhorou a experiência, respondeu que o principal indicador é o comportamento do cliente ao longo do tempo: se renova, se recomenda o corretor e a seguradora e se contrata outras proteções.

Personalização em escala na Tokio Marine

Ronaldo Dalcin organizou sua apresentação em torno de três palavras que resume na sigla SPC: simplificação, personalização e conveniência. Segundo o diretor, o cliente quer atendimento híbrido, com canal digital e contato humano quando necessário, e ofertas específicas para sua necessidade. O corretor que calculava, enviava a cotação e transmitia a proposta precisa agora atuar como consultor de proteção, especialista em produto e construtor de relacionamentos.

A Tokio Marine trabalha com cerca de 50 mil corretores e 112 assessorias parceiras, que atendem 16 mil desses profissionais. Para apoiá-los, Dalcin citou a plataforma de capacitação UP, com 21 trilhas de conhecimento, incluindo conteúdo sobre inteligência artificial, e o Brokertech, que permite personalizar peças de divulgação com a marca do corretor. "Não adianta nada nós termos tecnologia sem ação e sem ideia", disse.

Como exemplos de uso de IA no dia a dia, ele mencionou agentes que geram resumos de reuniões em poucos minutos e a comparação de condições gerais e cotações de diferentes seguradoras. Na companhia, um piloto de IA preditiva identifica clientes e corretores com maior propensão a novos negócios, apoio à diversificação de uma carteira de varejo em que 72% da produção está concentrada em automóvel.

O diretor citou três lançamentos com leitura automática de dados. O Empresarial Fácil sugere coberturas a partir do CNPJ. O cotador de garantia lê o contrato e devolve a cotação em segundos. A apólice avulsa de transporte é cotada em até 30 segundos a partir da Danfe, com redução de 95% no tempo.

Para mostrar o peso da abordagem por geração, Dalcin contou que o filho, de 24 anos, não se interessou quando ouviu falar em seguro de vida e mudou de postura ao saber que o produto incluía teleorientação nutricional, serviço pelo qual pagava consultas presenciais do outro lado da cidade. O jovem contratou o seguro e o indicou a amigos. "Valor é diferente de preço", afirmou o diretor.

Estes e todos os demais painéis do evento estão disponíveis em https://insummit.online/