uma entrevista recente à Insurance Business, Ed Halsey, vice-presidente de marketing da Genasys, partilhou a sua visão sobre a necessidade das empresas insurtech construírem bases sólidas e não caírem na armadilha do “crescimento a todo custo”.

Ele destacou que “sem dúvida” tem havido uma ênfase excessiva no crescimento no espaço das insurtechs, com alguns participantes esquecendo que, “se você construir um produto ou serviço excepcional, o crescimento, em última análise, cuidará de si mesmo”.

“Se você quiser vender mais”, disse ele, “minha opinião sempre foi que você encontrará aquilo que realmente interessa ao seu comprador, aquilo que realmente o obriga a mudar de fornecedor, corretor ou seguradora e moldar seu modelo de negócios em torno da entrega disso. , apoiado pelo que há de melhor em atendimento ao cliente.”

Uma abordagem de “crescimento a todo custo”

Da perspectiva de Halsey, é claro que tanto o desenvolvimento de produtos como a inovação estão a ser “sufocados” como resultado da obsessão do sector insurtech pelo crescimento. Os fundos estão a ser retirados e reorientados “para o crescimento”, disse ele, muitas vezes com ênfase em equipas de vendas inchadas, mas trata-se de uma economia totalmente falsa.

“Nada é mais atraente para um comprador do que a prova social – clientes satisfeitos no marketing defendendo a plataforma de um fornecedor de software – e isso começa e termina com um produto e serviço excepcional”, disse ele. “Na minha experiência, fundadores e executivos seniores têm largura de banda limitada em termos de tempo, recursos e capacidade mental.

“Se você aplicar a Teoria dos Quatro Queimadores ao seu negócio de seguros, normalmente reservado ao equilíbrio entre vida profissional e pessoal, talvez os considerássemos como produtos, vendas, finanças e operações. Como diz a teoria, para ter sucesso você precisa ser capaz de desligar um de seus queimadores. E para ter realmente sucesso você tem que cortar dois.”

Se o queimador de vendas estiver sempre a todo vapor para uma empresa, disse ele, isso deixa muito pouco gás para produtos, finanças e operações. Então, inevitavelmente, todos eles começam a sofrer.

“Agora imagine que você está passando por uma rodada de financiamento”, disse ele, “que inevitavelmente leva mais tempo do que você pensa e é fundamental para sua sobrevivência – de repente, o produto e as operações tornam-se uma reflexão tardia distante e o cliente final sofre, e você começa a criar um círculo vicioso.”

Incentivar avaliações de mercado saudáveis ​​e sustentáveis

Então, o que pode ser feito para criar um mercado de insurtech mais saudável? Halsey observou que é quando os investidores demonstram curiosidade e reconhecem os limites da sua própria experiência que o setor tende a ver avaliações sustentáveis.

“Sim, eles estão activamente a agitar o problema e a fazer perguntas para melhorar a sua compreensão, mas podem aceitar o que não sabem e sentem-se confortáveis ​​em ouvir aqueles que têm a experiência e conhecimentos necessários em insurtech”, disse ele. “Espero ver o modelo de capital de risco mudar significativamente, à medida que as empresas de investimento passam a contratar pessoas de dentro de seus setores especializados, como seguros e insurtech, para maior profundidade de compreensão.”

Ele destacou que os investidores provenientes da indústria estarão mais conscientes de que a evolução da inovação em tecnologia não muda simplesmente o mundo por si só – é como ela é aplicada de forma crítica como uma solução credível. Esta é a outra parte da equação, disse ele, e, na sua opinião, o mercado precisa de ver mais insurtechs focadas na resolução de problemas genuínos e definidos para a indústria de seguros, em vez de desenvolver produtos de insurtech simplesmente por causa da tecnologia.

“Quanto maior o problema genuíno, mais profunda será a solução, que terá muito mais poder de permanência do que uma ideia repentina que seja uma reação tecnológica instintiva ou mesmo uma lavagem de IA – a indústria de seguros pode ver através dessa fumaça e espelhos”, disse ele. “Portanto, estou falando aqui de produtos e serviços que enfrentam os maiores custos operacionais, ajudam a conquistar e reter negócios, melhoram a experiência do usuário para aumentar a satisfação do cliente e, essencialmente, permitem que as empresas de seguros alcancem seu verdadeiro potencial.

“Esta mudança de abordagem será atraente para investidores cautelosos e ajudará a encorajar avaliações mais saudáveis ​​e sustentáveis.”